Trendy v prodeji SaaS 2026: co se změnilo od roku 2025

Trendy v prodeji SaaS pro rok 2026 se ukázaly spíš praktické než dramatické. AI agenti nenahradili obchodní týmy a studené e-maily nezanikly. Změnilo se to, jak kupující hledají informace, kolik lidí se o nákupu dohaduje, které e-maily se dostanou do schránky, co zákon požaduje po umělé inteligenci a co obchodník vlastně prodává.

Tento článek se ze září 2026 ohlíží za šesti změnami, které obchodní týmy SaaS firem od roku 2025 pocítily nejvíc. U každé najdete důkazy, jejich zdroj a datum a také to, co s tím dělat v tomto čtvrtletí. Pokud vás zajímají změny, které teprve přijdou, přečtěte si náš článek o budoucnosti IT prodeje.

Trendy v prodeji SaaS 2026 v kostce

AI agenti v prodeji: od pilotů ke každodenní práci

Největší změnou je, že se umělá inteligence v prodeji posunula od pomoci s psaním k agentům, kteří sami vykonávají úkoly. V šesté zprávě State of Sales od Salesforce, tedy v průzkumu mezi 5 500 obchodníky z roku 2024, 81 % obchodních týmů s AI experimentovalo nebo ji plně zavedlo. V sedmé zprávě, založené na více než 4 000 obchodních profesionálech z 22 zemí dotázaných v srpnu a září 2025, používá nějakou formu AI 87 % obchodních organizací a 54 % obchodníků uvádí, že už použilo AI agenty; téměř 9 z 10 to plánuje do roku 2027.

Očekávané přínosy jsou konkrétní, ne zázračné. Obchodníci čekají, že agenti zkrátí čas strávený průzkumem potenciálních zákazníků o 34 % a čas strávený psaním e-mailů o 36 %. To míří na skutečný problém: šestá zpráva zjistila, že obchodníci tráví 70 % času činnostmi, které nejsou prodejem.

Agenti také odhalí neuspořádaná data. Výzkum HubSpot State of Sales 2026, jak ho popisuje blog HubSpotu, zjistil, že 65 % obchodníků ztratí nejméně jeden pracovní den měsíčně sesouhlasováním dat mezi systémy.

• Rozdělte práci: agenti dostanou rešerše, tvorbu seznamů a první koncepty; lidé vedou discovery, hovory, cenová jednání a jakékoli závazky.
• Nejdřív vyčistěte CRM: jeden záznam na účet, jeden vlastník a pole, která lidé opravdu vyplňují.
• Měřte výsledky: uskutečněné a kvalifikované schůzky, ne počet odeslaných e-mailů.

Rozhodujete se mezi softwarem a lidmi pro outbound? Článek AI SDR, nebo outsourcovaný obchodní tým obě možnosti srovnává z hlediska nákladů a rizik.

Proč je těžší prodávat B2B nákupním skupinám

Prodej SaaS se ztížil uprostřed obchodu, nejen na začátku obchodního trychtýře. Průzkum Gartneru mezi 632 B2B kupujícími, provedený v roce 2024 a zveřejněný v květnu 2025, zjistil, že 74 % nákupních týmů vykazuje během rozhodování o nákupu nezdravé konflikty: protichůdné cíle, neshody o nejlepším postupu nebo přehlasování rozhodovateli mimo tým. Tyto skupiny mají obvykle 5 až 16 lidí.

Pak se ke stolu přiblížily finance. Podle zprávy G2 Buyer Behavior 2026, tedy průzkumu mezi více než 1 000 kupujícími a rozhodovateli v oblasti B2B softwaru, vzrostlo zapojení financí do rozhodování o softwaru během jediného roku z 31 % na 46 %. G2 to spojuje s náklady na AI.

Dobrá zpráva je ve stejných datech Gartneru. Nákupní skupiny, které dosáhnou shody, mají 2,5krát vyšší pravděpodobnost, že svůj obchod označí za vysoce kvalitní. Práce se tak přesunula od přesvědčování jednoho championa, tedy člověka, který vás uvnitř firmy podporuje, k tomu, abyste pomohli dohodnout se celé skupině.

• Zmapujte skupinu hned při prvním hovoru: kdo bude produkt používat, kdo platí, kdo podepisuje a kdo ho může zablokovat.
• Zapojte finance brzy a ukažte celkové náklady včetně AI nebo spotřební složky, nejen licenci.
• Dejte svému championovi jednostránkový business case v číslech samotného kupujícího, s jednou doporučenou variantou místo celého menu možností.

Pokud obchody i tak uvíznou v závěru, článek proč B2B obchody končí nerozhodností vysvětluje, jak kupující přimět k rozhodnutí.

AI chatboti už sestavují B2B shortlist

Kupující stále častěji začínají průzkum v AI chatbotu místo ve vyhledávači. Výzkum G2 o vyhledávání pomocí AI, průzkum mezi 1 076 kupujícími B2B softwaru z března 2026, zjistil, že 51 % z nich dnes začíná průzkum častěji v AI chatbotu než v Googlu; ve zprávě G2 z roku 2025 to bylo 29 %.

To je důležité, protože obchody se vyhrávají na užším výběru dodavatelů (shortlistu). Ve zprávě 6sense Buyer Experience 2025, založené na téměř 4 000 kupujících, byl vítězný dodavatel už na užším výběru prvního dne v 95 % případů. Pokud vás asistent do svého seznamu nezařadí, váš obchodní tým se o obchodu možná vůbec nedozví.

Kupující ale strojům slepě nevěří. Průzkum Gartneru mezi 645 B2B kupujícími, zveřejněný v květnu 2026, zjistil, že 69 % z nich dává přednost ověření poznatků vytvořených umělou inteligencí u obchodníků a že 45 % při nedávném nákupu použilo generativní AI, hlavně ke sběru informací o dodavatelích a produktech. Role obchodníka se tak mění z prezentace produktu na potvrzování, opravování a doplňování souvislostí.

• Zeptejte se asistentů sami: položte ChatGPT, Gemini a Perplexity skutečné otázky svých kupujících a zapište si, koho jmenují.
• Zveřejněte konkrétní stránky o cenách, integracích, bezpečnosti a případech použití, aby bylo co přesně citovat.
• Připravte obchodníky na první hovor: ať se zeptají, co už kupující četl, a chybné odpovědi v klidu opraví.

Náš průvodce jak AI chatboti sestavují B2B shortlisty jde do hloubky a naše služba SEO a viditelnost v AI tuto práci dělá pro IT a SaaS firmy.

Studené e-maily v roce 2026: přísnější schránky, lepší první e-maily

Studené e-maily pořád fungují, ale poskytovatelé e-mailových schránek přestali tolerovat nedbalé odesílatele. Pravidla Googlu pro odesílatele e-mailů, platná od února 2024, vyžadují SPF, DKIM a DMARC od hromadných odesílatelů, tedy od těch, kdo během 24 hodin pošlou na osobní účty Gmail zhruba 5 000 nebo více zpráv. Míra spamu nahlášená uživateli by měla zůstat pod 0,1 % a nikdy nedosáhnout 0,3 %. Od listopadu 2025 Gmail postupně zpřísňuje vymáhání vůči provozu, který pravidla nesplňuje, včetně dočasného i trvalého odmítání zpráv.

Microsoft začal pravidla pro Outlook.com vymáhat 5. května 2025: domény, které na jeho spotřebitelské adresy posílají více než 5 000 e-mailů denně, potřebují SPF, DKIM a DMARC, jinak mohou být jejich zprávy odmítnuty s chybou 550; 5.7.515 Access denied. Obě sady pravidel se týkají spotřebitelských schránek, ne firemních, jako jsou účty Google Workspace, ale pro B2B je berte jako minimální standard.

Na tom, co přináší odpovědi, záleží víc než na objemu. Cold Email Benchmark Report 2026 od Instantly uvádí průměrnou míru odpovědí 3,43 %, u horního kvartilu 5,5 % a více a u nejlepších 10 % hodnotu 10,7 % a více. Navíc 58 % odpovědí přichází na první e-mail v sekvenci a 42 % na follow-upy, takže dlouhá sekvence slabý úvod nezachrání.

• Ověřte každou odesílací doménu a pozastavte kampaň, jakmile začnou přibývat stížnosti.
• Věnujte čas psaní hlavně prvnímu e-mailu: jeden relevantní spouštěč, jeden důvod k rozhovoru, jedna snadná otázka.
• Přidávejte kanály, ne objem: LinkedIn a telefon vedle krátké e-mailové sekvence.

Pokud odpovědi klesly, aniž byste měnili text, článek proč studené e-maily padají do spamu prochází obvyklé příčiny.

Evropský AI Act: co se v srpnu 2026 změnilo pro obchodní týmy

Od 2. srpna 2026 platí pravidla transparentnosti evropského aktu o umělé inteligenci (AI Act). Článek 50 ukládá poskytovatelům navrhovat systémy AI, které přímo komunikují s lidmi, tak, aby tito lidé věděli, že komunikují se systémem AI, pokud to není zřejmé přiměřeně informovanému člověku. Pro obchodní tým SaaS firmy to znamená chatboty na webu, hlasové AI agenty a AI SDR, kteří sami píšou a odpovídají.

Praktická cena je jedna věta na začátku konverzace. Vynechat ji stojí víc: kupující, který později zjistí, že ochotný obchodník byl ve skutečnosti bot, má důvod pochybovat o všem ostatním, co jste mu řekli.

Začněte inventurou: každý nástroj AI, který mluví s potenciálními zákazníky, způsob, jakým sděluje, že je AI, a člověk, který za toto nastavení odpovídá. Náš článek o AI Actu pro obchodní týmy obsahuje úplný kontrolní seznam. Jde o obecné informace, ne o právní radu, proto si své nastavení ověřte u svého právního poradce.

Ceny podle spotřeby: co změnily v prodeji SaaS

Ceny změnily to, co obchodníci prodávají. Analýza Bainu u více než 30 dodavatelů SaaS, kteří zaváděli generativní AI, zveřejněná v říjnu 2025, zjistila, že zhruba 65 % z nich přidalo k cenám za uživatele AI měřič podle využití nebo přístupu k funkcím. Žádný z nich zcela nepřešel na ceny AI založené na spotřebě nebo na výsledcích.

V srpnu 2026 Bain uvedl, že zhruba čtyři z pěti dodavatelů, kteří zavádějí ceny za AI, volí kapacitní modely, v nichž se zákazník zaváže k pevnému objemu kapacity do stanovené úrovně. Bain dodává, že se tyto modely často popisují jako ceny podle spotřeby (usage-based pricing), ale svou strukturou jsou to kapacitní modely.

Pro obchodní tým se obchod mění na závazek plus měřič. Obchodníci musí kupujícím pomoci poctivě odhadnout využití, finance tento odhad prověří a tržby po podpisu závisí na tom, jak se produkt skutečně používá.

• Odhadněte využití společně s kupujícím z jeho vlastních objemů a předpoklady napište přímo do nabídky.
• Odměňujte to, co vydrží: navažte část provize na spotřebu nebo rozšíření účtu, ne jen na podepsanou hodnotu.
• Naplánujte kontrolu využití 60 až 90 dní po spuštění, abyste nízké využití zachytili dlouho před obnovou smlouvy.

Článek jak prodávat s cenami podle spotřeby podrobně rozebírá strukturu obchodů i odměňování obchodníků.

Co se v prodeji SaaS nezměnilo

Hodně zůstalo stejné. O obchodech se pořád rozhoduje brzy: ve stejné zprávě 6sense vyhrál čtyři z pěti obchodů dodavatel, kterého kupující upřednostňoval už před prvním kontaktem.

Výsledky pořád rozhodují základy: sepsaný ideální zákaznický profil, společná definice kvalifikované schůzky, několik kanálů místo jednoho a lidé, kteří umějí vést skutečný discovery hovor. Žádný z uvedených trendů je nenahrazuje. Každý z nich naopak trestá týmy, které je vynechaly.

Často kladené otázky

Jaké jsou největší trendy v prodeji SaaS v roce 2026?

Vyčnívá šest změn: AI agenti v každodenní obchodní práci, větší a rozdělenější nákupní skupiny, AI chatboti, kteří sestavují první užší výběr, pravidla pro odesílatele, která Gmail a Outlook vymáhají, pravidla transparentnosti AI Actu od 2. srpna 2026 a ceny AI postavené na kapacitních závazcích. Každá z nich mění, jak hledáte zákazníky, jak je kvalifikujete a jak nastavujete ceny.

Nahrazují AI agenti obchodníky v SaaS?

Podle dosavadních důkazů ne. V sedmém průzkumu State of Sales od Salesforce použilo AI agenty 54 % obchodníků a obchodníci očekávají, že agenti zkrátí čas na průzkum o 34 % a čas na psaní e-mailů o 36 %, tedy práci kolem samotného prodeje. Kupující pořád chtějí lidi: v průzkumu Gartneru z roku 2026 dává 69 % z nich přednost ověření poznatků od AI u obchodníka.

Vyplatí se studené e-maily SaaS firmám i v roce 2026?

Ano, s čistým nastavením odesílání a relevantní první zprávou. Benchmark Instantly za rok 2026 uvádí průměrnou míru odpovědí 3,43 % a 58 % odpovědí přichází na první e-mail. Gmail a Outlook dnes mohou odmítat poštu odesílatelů, kteří jejich pravidla ignorují, takže ověření domén a nízká míra stížností jsou vstupenkou do hry.

Vztahuje se AI Act na obchodní nástroje s AI?

Ano, pokud systém AI komunikuje přímo s lidmi. Od 2. srpna 2026 článek 50 vyžaduje, aby takové systémy byly navrženy tak, aby lidé věděli, že komunikují s AI, pokud to není zřejmé. V prodeji to zahrnuje chatboty na webu, hlasové AI agenty a AI SDR, kteří odpovídají sami. Své konkrétní nastavení si ověřte u právního poradce.

Postavte obchodní model, který odpovídá roku 2026

Všechny uvedené trendy odměňují stejný základ: jasný zákaznický profil, čistá data, několik kanálů a lidi, kteří vedou skutečné rozhovory, zatímco AI dělá přípravnou práci. Přesně tak vedeme outsourcovaný prodej pro IT a SaaS firmy, v angličtině, češtině a turečtině.

Naše služba generování leadů domlouvá kvalifikované schůzky přes e-mail, LinkedIn a telefon. Outsourcing IT prodeje vám dá kompletní externí obchodní tým a vývoj obchodní strategie přestaví váš zákaznický profil, sdělení a playbook podle toho, jak kupující nakupují dnes. Plány začínají na 1 750 eurech měsíčně s 5 garantovanými kvalifikovanými schůzkami a vše, co jednotlivé plány obsahují, najdete na naší stránce s cenami.

Zdroje a další čtení: Salesforce, sedmá zpráva State of Sales; Salesforce, šestá zpráva State of Sales; HubSpot, data State of Sales 2026; Gartner, průzkum konfliktů v B2B nákupu (2025); G2, zpráva Buyer Behavior 2026; G2, The Answer Economy (2026); 6sense, zpráva B2B Buyer Experience 2025; Gartner, poznatky AI a obchodníci (2026); Google, pravidla pro odesílatele e-mailů; Microsoft, požadavky Outlooku na odesílatele velkých objemů; Instantly, Cold Email Benchmark Report 2026; AI Act, článek 50; Bain, analýza hybridních cen AI (2025); Bain, ceny AI a realita (2026).