Identifikace slabých míst v prodejním trychtýři
Než s tím něco uděláte, musíte vědět, kde vaši potenciální zákazníci klesají. Ztrácejí zájem po ukázce? Nereagují na následné e-maily? Úplně ignorují váš původní kontakt? Prozkoumání vašeho prodejního trychtýře vám umožní vidět místa, kde dochází k únikům, a konkrétně je opravit. Mezi běžné slabé stránky patří: Nízká míra odezvy na nečinný kontakt – Pokud na vaše e-maily nebo hovory nikdo neodpovídá, vaše sdělení nemusí být dostatečně přesvědčivé nebo relevantní, aby vyvolalo odpovědi. Vysoký počet odchodů po ukázkách produktů – Pokud potenciální zákazníci projeví zájem během ukázky, ale neposunou se dál, vaše prezentace nemusí být tak efektivní, jak si myslíte. Potenciální zákazníci projevují zájem, ale nikdy se nerozhodnou – Někdy potenciální zákazníci zůstávají v rozhodovacím procesu příliš dlouho, protože si nejsou jisti nebo nejsou plně přesvědčeni. Ztráta obchodů ve prospěch konkurence na poslední chvíli – Pokud si kupující vybírají jiné řešení, možná budete muset lépe upřesnit svou hodnotovou nabídku.
Zlepšení kvalifikace potenciálních zákazníků
Ne každý potenciální zákazník stojí za váš drahocenný čas, který byste mu měli věnovat. Následná práce s nekvalifikovanými potenciálními zákazníky je doslova plýtváním časem a úsilím, které snižuje míru uzavření obchodů. Výjimečné prodejní týmy proto upřednostňují kvalitu před kvantitou a pracují se zákazníky, kteří skutečně potřebují, aby jim bylo řešení představeno. Pro lepší kvalifikaci potenciálních zákazníků můžete: Klást klíčové otázky již v rané fázi – Tento krok je obzvláště důležitý pro identifikaci jejich rozpočtu, rozhodovací pravomoci a konkrétních bodů, kde je třeba vyřešit problém. Používejte bodování potenciálních zákazníků – Seřaďte své zákazníky na základě pravděpodobnosti konverze, abyste se mohli zaměřit na hodnotné příležitosti, a neplýtvat časem! Zaměřte se na správná odvětví – Podívejte se na své minulé práce, abyste lépe identifikovali vzorce, ve kterých podniky z vašeho produktu nejvíce těží. Rozpoznejte varovné signály – Pokud vaši zákazníci postrádají naléhavost k nákupu vašich produktů, nemají dostatečný rozpočet nebo dokonce autoritu, nemusí být pro vás vhodní.
Zdokonalení míry prodeje a strategie následných aktivit
Pokud váš návrh neosloví vaše potenciální klienty, vězte, že ani ti nejlepší kontakty se nestanou prodejci. Klíčovou částí je zde cení si demonstrace, nikoli memorování výhod produktu. Vaši potenciální zákazníci musí být schopni pochopit, jak váš produkt řeší jejich konkrétní problém a proč by si ho měli vůbec vybrat. Chcete-li zlepšit své prodeje a následné aktivity, můžete: Přizpůsobit své sdělení – Možná, že obecné prezentace nebudou pro vaše klienty stačit. Upravte své zprávy tak, aby řešily různé problémy každého zákazníka.
- Používejte vyprávění příběhů – Dobře strukturovaný příběh o tom, jak váš produkt pomohl jiným firmám, může mít obrovský dopad než seznam funkcí, které můžete nabídnout.
Zajistěte, aby vaše následné aktivity měly smysl – Většina prodejů se uskuteční po pěti nebo více kontaktních bodech, takže se nevzdávejte příliš brzy. Experimentujte s různými kanály – Někteří kupující reagují lépe na e-maily, zatímco jiní dávají přednost zprávám na LinkedIn nebo telefonátům.
Využití dat k optimalizaci prodejní výkonnosti
Pokud nesledujete svá čísla, znamená to, že děláte impulzivní rozhodnutí o prodeji. Čísla vám dají vědět, co dělá dobře, co ne a na co se chcete zaměřit, abyste dosáhli více konverzí. Zde je několik klíčových metrik, které je třeba sledovat: Míra odezvy – Které e-maily, hovory nebo zprávy na LinkedInu získávají od vašich zákazníků nejlepší interakci? Míra konverze v každé fázi – Kde v prodejním trychtýři opadává většina potenciálních zákazníků?
- Časté námitky – Pochopení toho, proč potenciální zákazníci říkají „ne“, vám může pomoci změnit váš přístup k lepšímu.
Nejlepší časy pro interakci – Někteří potenciální zákazníci reagují lépe ráno, zatímco jiní preferují pozdní odpoledne! Pomocí výše uvedených tipů a triků můžete snadno upravit způsob, jakým oslovujete různé typy zákazníků, zdokonalit způsoby komunikace a také se zaměřit na aktivity, které mohou mít mnohem větší dopad na dosažení vyšších prodejů!
Malé změny, velké výsledky!
Je lepší měnit malé věci, které mají velký dopad, než měnit všechno, abyste maximalizovali míru konverze. Více „možná“ můžete proměnit v hlasité „ano“ kvalifikací potenciálních zákazníků, zúžením prodejního trychtýře, vylepšením prezentace a samozřejmě využitím dat. Pokud budete pokračovat v testování, optimalizaci a zároveň zdokonalování procesu, můžete uzavřít více obchodů, aniž byste museli pracovat dvakrát tolik!
Potrebujete pomoc s prodejem?