Důsledně dosahovat a překračovat prodejní cíle

Dosažení a překročení prodejních cílů Prodej je hra čísel, ale dosažení (a překročení) vašich cílů nemusí být spojeno s tvrdší prací – jde o chytřejší práci. Někteří obchodní zástupci začínají měsíc s ohromující kvótou, která na ně hledí, a nemohou přijít na to, jak jí proboha dosáhnou. Jiní se snaží uzavřít každou možnou dohodu bez plánu, což může vést k vyhoření a bohužel i k frustraci. Pokud chcete důsledně plnit své prodejní cíle, potřebujete plán. Více telefonátů nebo posílání více e-mailů není hlavním problémem. Jde o to, rozdělit vaše cíle na menší části, volat správným lidem, správně komunikovat a využívat technologie ve svůj prospěch. Rozdělení prodejních cílů na proveditelné kroky Velké cíle jsou zastrašující. Pokud je vaším cílem příjem 50 000 dolarů měsíčně, může se toto číslo na první pohled zdát nemožné. Tajemství spočívá v tom, rozdělit si ho na malé kroky. Zde je několik rad, jak dosáhnout vašich prodejních cílů: Znejte svá čísla – Pokud potřebujete tržby v hodnotě 50 000 USD, kolik obchodů to je? Pokud je průměrná velikost vašeho obchodu 5 000 USD, potřebujete 10 obchodů. Sledujte míru konverze – Pokud uzavřete 20 % svých leadů, musíte hovořit s alespoň 50 potenciálními zákazníky, abyste dosáhli svého cíle. Stanovte si denní a týdenní cíle – Místo zaměření na velké číslo si ho rozdělte. Kolik hovorů, e-mailů nebo schůzek musíte denně absolvovat, abyste se drželi plánu? Vytvořte systém – Bez ohledu na to, zda vám to ubírá čas na vyhledávání potenciálních zákazníků v rámci vašeho rozvrhu nebo na denních cílech hovorů, je odpovědí důslednost. Prioritizace leadů a chytré vyhledávání potenciálních zákazníků Samozřejmě, že ne každý lead je stejný, to víme. Čas strávený hledáním špatných potenciálních zákazníků vám spotřebuje energii a ztratí váš drahocenný prodejní čas. Inteligentní vyhledávání potenciálních zákazníků zahrnuje identifikaci leadů, kteří pravděpodobně konvertují, a následné soustředění úsilí v těchto oblastech. Ale jak? Podívejte se na minulá data – Kdo jsou vaši nejlepší zákazníci? Jaká odvětví nebo velikosti společností mají tendenci konverze nejvíce? Používejte bodování leadů – Přiřaďte body leadům na základě faktorů, jako je rozpočet, autorita, potřeba a naléhavost (BANT). Čím vyšší skóre, tím žádanější lead. Zaměřte se na osoby s rozhodovací pravomocí – Neztrácejte čas s někým, kdo nemůže obchod ve skutečnosti schválit. Přizpůsobte si svůj oslovení – Šablona prodejní prezentace nebude fungovat. Zaměřte se na specifické potřeby a výzvy každého potenciálního zákazníka. Soustřeďte se na nejslibnější leady, spíše než na to, abyste se zabývali každým, kdo vám přijde do cesty. Kvalita je zdaleka lepší než kvantita. Důležitost následných kontaktů Devadesát procent prodejů se neuskuteční při prvním hovoru. Nebo při druhém hovoru. Ve skutečnosti se však 80 % prodejů uskuteční po minimálně pěti následných kontaktech, zatímco většina obchodních zástupců po prvním nebo druhém pokusu odejde. Proč? Protože je nepříjemné následně komunikovat. Nikdo nechce působit náročně nebo otravně. Ve skutečnosti jsou však klienti zaneprázdněni. Přehlížejí to. Potřebují podněty. Pokud se nepustíte do následných kontaktů, můžete přijít o peníze. Proto můžete: Mít důvod se ozvat – Místo toho, abyste jen řekli: „Ahoj, jen se kontroluji,“ poskytnout hodnotu. Sdílet článek, případovou studii nebo dokonce relevantní poznatky. Používat různé kanály – Pokud na vaše e-maily nepřicházejí odpovědi, zkuste zprávu na LinkedInu nebo rychlý telefonát. Dodržovat harmonogram – Rozdělit si následné komunikace (např. den poté, tři dny poté, týden poté atd.). Vědět, kdy jít dál – Pokud lead po několika pokusech zcela nereaguje, neztrácejte čas. Zaměřte se na vřelejší potenciální zákazníky. Používání technologií Dnes je pro prodej důležitější mít vhodné nástroje pro efektivnější práci než jen telefonovat a posílat e-maily. Se správnou technologií můžete sledovat leady, automatizovat zdlouhavé úkoly a rychleji uzavírat obchody. Informace o zákaznících se shromažďují, follow se vytvářejí automaticky a follow-upy programují CRM od HubSpot, Salesforce a Pipedrive tak, aby se leady mezi tím neztratily. Automatizační nástroje ušetří spoustu dřiny a umožní snadné nasazení aktivit, jako jsou chatboti, vyhledávání zákazníků na LinkedInu a e-mailové sekvence. Dokonce některé CRM systémy jdou tak daleko, že poskytují návrhy založené na umělé inteligenci, které potenciální zákazníky kontaktovat okamžitě nebo označit s vysokým potenciálem. Calendly a podobný plánovací software, který se zbavuje nudného vyměňování e-mailů tím, že umožňuje potenciálním zákazníkům rychle si rezervovat schůzky. Pokud se stále spoléháte na tabulky a lepící papírky, buďme realističtí, ztěžujete si prodej, než je nutné! Správný technologický balík vám ušetří čas, abyste se mohli soustředit na to, na čem záleží nejvíce – uzavírání více obchodů. Změna myšlení potřebná k překonání prodejních cílů Získání prodeje v konečném důsledku není otázkou strategie – myšlení. Nejprodávanější nepovažují cíle za překážky; vnímají je jako překážky, které je třeba překonat. Jak si tedy můžete osvojit vítězné prodejní myšlení? Zůstaňte pozitivní – V první řadě je odmítnutí součástí práce! Poučte se z něj, přizpůsobte se a jděte dál. Buďte odolní – Nikdy nezapomeňte, že každé „ne“ vás přibližuje k „ano“. Neustále se posouvejte vpřed. Neustále se učte – Prodej se neustále vyvíjí. Čtěte knihy, absolvujte kurzy a držte krok s aktuálním stavem. Oslavujte malá vítězství – Dosažení cíle se neděje jedním obrovským skokem – děje se v malých každodenních vítězstvích. Pokud k prodeji přistupujete se správným přístupem a stručným plánem, plnění vašich cílů se stane něčím, co už nebude působit jako práce, ale něčím, do čeho se chcete zapojit. A teď jděte ven a uzavírejte obchody!

• 15. března 2025
• 11 min cteni