Prodej IT v České republice: průvodce pro zahraniční dodavatele

Prodej IT v České republice vypadá na papíře jednoduše: trh EU s přibližně 10,9 milionu obyvatel a s velkým vlastním IT odvětvím. Stejně jasné jsou i chyby, kterým se dá předejít: studené e-maily, které český zákon nedovoluje, prezentace jen v angličtině pro nákupní týmy, které podepisují v češtině, a seznamy cílových firem vytažené ze základny, kterou tvoří hlavně mikropodniky.

Tento průvodce je určen dodavatelům softwaru, SaaS a IT služeb ze zahraničí: český IT trh v číslech, co firmy už používají, jazyk, nákupní rozhodování, veřejné rejstříky, pravidla pro e-maily a telefonáty a místní náklady. Pokud místo poznávání trhu vybíráte obchodního partnera, přečtěte si náš průvodce outsourcingem B2B obchodu a generováním leadů v Česku.

Jak velký je český IT trh?

Větší, než napovídá počet obyvatel. Český statistický úřad (ČSÚ) napočítal v roce 2024 v ICT sektoru 64 200 podniků s tržbami 1 181 miliard Kč, tedy 6,0 % tržeb celého podnikatelského sektoru. Sektor zaměstnával 201 tisíc lidí, z toho 176 tisíc v ICT službách.

Zhruba 230 tisíc lidí pracuje jako ICT odborníci. V roce 2025 vzrostla průměrná hrubá měsíční mzda ICT profesionálů o 6 % na 100 tisíc Kč, tedy téměř na dvojnásobek průměrné mzdy v Česku. Nástroje, které šetří čas vývojářů a inženýrů, proto snadno obhájí svou návratnost, ale zároveň konkurujete velkému domácímu ICT sektoru.

Kupujících je nahoře málo. Eurostat eviduje za rok 2024 v průmyslu, stavebnictví a tržních službách 1 366 927 podniků a 1 321 054 z nich zaměstnává méně než 10 osob. Zbývá tedy 45 873 podniků s 10 a více zaměstnanými osobami, 9 175 s 50 a více a 1 720 s 250 a více.

Pokud váš produkt vyžaduje roční smlouvu v řádu desítek tisíc eur, sestavte seznam cílových firem z těchto 9 175 podniků, z horní části skupiny 10 až 49 zaměstnanců a z veřejného sektoru. Mikropodniky oslovujte jen samoobslužnou nabídkou.

Co české firmy už používají: cloud, ERP, CRM a AI

Prodej prvního systému a prodej náhrady jsou dva různé obchody. Šetření ČSÚ o využívání ICT v podnicích s 10 a více zaměstnanci ukazuje, co už firmy v roce 2025 měly zavedeno:

V základech české firmy nezaostávají: využití CRM ve výši 36,2 % je nad unijními 28,51 % a placený cloud s 54,9 % nad 52,74 % v EU (Eurostat). Využití AI je se 17,6 % stále nízké, ČSÚ však uvádí, že se podíl firem využívajících AI v Česku od roku 2023 ztrojnásobil.

Důležitější je rozdíl podle velikosti. Velké firmy většinou ERP i CRM už mají, takže prodáváte integraci, náhradu nebo doplněk a projdete přes IT, nákup a bezpečnostní prověrku. Většina malých firem CRM ještě nemá: prodáváte první systém majiteli nebo jednateli a rozhoduje cena, zaškolení v češtině a rychlé spuštění.

Musíte v Česku prodávat česky?

Rozhovor můžete otevřít anglicky, ale počítejte s tím, že obchod uzavřete česky. Podle šetření Eurostatu o vzdělávání dospělých z roku 2022 uvedlo 22,1 % Čechů ve věku 25 až 64 let, že neumí žádný cizí jazyk, což je blízko unijním 25,3 %. Problémem je jistota: jen asi 15 % z těch, kdo nějaký cizí jazyk umí, hodnotí svou znalost toho nejlepšího jako výbornou, zatímco v celé EU je to 27,6 %. Pod jednou pětinou jsou v EU jen Česko a Itálie.

Jazykové znalosti jsou navíc častější u mladších a vzdělanějších lidí, proto nesuďte celý nákupní tým podle IT manažera z prvního hovoru. Připravte v češtině shrnutí, nabídku, smlouvu, návody k zavedení i podporu a ceny uvádějte v Kč vedle eur.

Jak české firmy nakupují IT

Záleží na velikosti, vlastnictví a na tom, zda jde o veřejného zadavatele. Všechny tři věci si můžete ověřit ještě před prvním hovorem.

• Firmy řízené majitelem. V malé nebo střední s.r.o. podepisuje za společnost jednatel jako statutární orgán. Veřejný rejstřík ukáže, kdo to je.
• Dceřiné společnosti mezinárodních skupin. Rozpočet, seznam schválených dodavatelů nebo bezpečnostní standard se mohou určovat na úrovni skupiny. Ověřte si vlastníka v rejstříku a včas se zeptejte, kdo další má slovo.
• Velké firmy. Počítejte s nákupním týmem: Gartner uvádí, že nákupní skupiny v B2B mají obvykle 5 až 16 lidí a že 74 % nákupních týmů zažívá během rozhodování nezdravý konflikt. Pomozte svému championovi (člověku, který vás uvnitř firmy podporuje) vybudovat shodu mezi IT, financemi, nákupem a bezpečností, jak popisujeme v článku proč se B2B obchody zasekávají na nerozhodnosti.
• Veřejný sektor. Veřejné instituce nakupují přes veřejné zakázky a mnoho jejich smluv je zveřejněno, jak ukazuje další část.

Bez ohledu na velikost firmy přineste kontakt na referenčního zákazníka, kterému může kupující zavolat, ideálně z Česka nebo ze sousední země. Pokud ji zatím nemáte, nabídněte místo neomezené bezplatné zkoušky placený pilot s písemnými kritérii úspěchu.

Kde hledat české zákazníky: veřejné rejstříky a data

Velká část firemních dat, která potřebujete, je veřejná a zdarma:

• ARES, který provozuje Ministerstvo financí, vyhledává ekonomické subjekty registrované v Česku a zobrazuje údaje ze zdrojových registrů státní správy. Jeho veřejné API vrací u každé firmy kódy činnosti CZ-NACE a ze statistického registru i kategorii počtu zaměstnanců, což stačí na první seznam cílových firem.
• Veřejný rejstřík Ministerstva spravedlnosti uvádí statutární orgán každé společnosti a často i její vlastníky a ve Sbírce listin najdete uložené účetní závěrky a výroční zprávy.
• Registr ekonomických subjektů ČSÚ si můžete zdarma stáhnout celý jako soubor CSV v češtině a pro veřejnost se aktualizuje dvakrát měsíčně.
• Registr smluv. Podle zákona č. 340/2015 Sb. musí veřejné instituce a firmy ve veřejném vlastnictví, které zákon vymezuje, zveřejňovat v zásadě každou smlouvu nad 50 000 Kč bez DPH. Hledejte v něm software a IT služby a uvidíte, kdo co kupuje, od koho a za kolik.

Rejstříky vám dají firmy a osoby oprávněné podepisovat, ne šéfa IT, takže lidi stále hledáte přes LinkedIn, akce a doporučení. Náš průvodce jak najít a kvalifikovat IT obchodní leady ukazuje, jak nalezené firmy obodovat, a MEDDIC pro generování leadů pomáhá včas kvalifikovat větší obchody.

Je cold e-mailing v Česku legální? Pravidla pro e-maily a telefonáty

Ve většině případů ne bez souhlasu. Podle zákona č. 480/2004 Sb. vyžaduje obchodní sdělení zaslané e-mailem předchozí souhlas adresáta a ÚOOÚ zákon vztahuje na každou fyzickou i právnickou osobu, takže se týká i B2B e-mailů. Hlavní výjimkou jsou stávající zákazníci: můžete jim nabízet vlastní obdobné produkty nebo služby, s jednoduchou a bezplatnou možností odhlášení v každé zprávě. Česká pravidla a pokuty podrobněji rozebírá náš článek o legalitě cold e-mailu v Evropě, který je srovnává s devíti dalšími jurisdikcemi.

Pro telefonáty platí jiný zákon. Od roku 2022 zakazuje zákon o elektronických komunikacích marketingové hovory každému, kdo ve veřejném účastnickém seznamu neuvedl, že si je přeje (ÚOOÚ), a za takový seznam se považují i náhodně vygenerovaná čísla nebo seznamy lidí, kteří souhlas nedali. Společné výkladové stanovisko ČTÚ, ÚOOÚ a Ministerstva průmyslu a obchodu k tomu přidává tři body důležité pro B2B:

• Zákaz se týká firem stejně jako jednotlivců.
• Volání na číslo, které firma sama zveřejnila na svém webu, pod toto pravidlo nespadá, pokud respektujete uvedený účel (například jen pro zákazníky) a GDPR.
• Už nabídka schůzky se považuje za marketing a marketingová SMS by porušila zákon č. 480/2004 Sb., který nerozlišuje mezi fyzickými a právnickými osobami.

Pod tím vším stojí GDPR: recitál 47 uvádí, že přímý marketing lze považovat za oprávněný zájem, který ale vyžaduje balanční test a snadnou možnost vznést námitku. Postavte proto outbound v Česku na LinkedInu, hovorech na zveřejněná firemní čísla, akcích, partnerech a doporučeních a e-maily nechte pro zákazníky a lidi, kteří s nimi souhlasili. Jde o obecné informace, ne o právní radu: své nastavení si ověřte u vlastního právníka, a kde e-maily posíláte, udržte je mimo spam.

Nabírat lokálně, nebo outsourcovat? Kolik stojí obchodní tým v Česku

Místní obchodníci stojí méně než v západní Evropě, ale špatný nábor je pořád drahý. Eurostat uvádí průměrné hodinové náklady práce v roce 2025 ve výši 19,8 eura v Česku, oproti 34,9 eura v EU a 45,0 eura v Německu. Mzdový průzkum Grafton v ABSL Report 2026 uvádí u specialisty inside sales typickou hrubou měsíční mzdu 42 000 až 52 000 Kč v Praze a 40 000 až 50 000 Kč v brněnském regionu, včetně variabilní složky a převážně podle nástupních mezd.

Mzda je menší riziko. The Bridge Group ve svém výzkumu z roku 2025 zjistila, že zaškolení SDR (obchodníka, který vyhledává a kvalifikuje nové příležitosti) trvá v průměru 3,0 měsíce a medián fluktuace je 40 %. Osamocený obchodník v cizí zemi navíc potřebuje manažera a playbook. Obvyklé modely se liší takto:

Naše plány Sales Engine začínají na 1 750 eurech měsíčně (Launch: minimálně 6 měsíců, garantovaných 5 kvalifikovaných schůzek měsíčně) a všechny plány najdete na naší stránce s cenami. Úplné srovnání nabízí outsourcovaný obchod vs interní SDR a článek kolik skutečně stojí outsourcing B2B obchodu v roce 2026. Variantu s týmem přímo na místě vysvětluje sales as a service v Praze.

90denní plán: jak začít prodávat IT v Česku

• 1. až 2. týden: vyberte jeden segment. Jedno odvětví a jedno velikostní pásmo. Seznam firem stáhněte z ARES nebo z registru ČSÚ a ve veřejném rejstříku ověřte statutární orgány a vlastníky.
• 3. až 4. týden: lokalizujte. Jednostránkový přehled v češtině, ceny v Kč i v eurech, česká nabídka a smlouva a jeden referenční příběh. Plán oslovení zkontrolujte podle výše uvedených pravidel pro e-maily a telefonáty.
• 5. až 8. týden: začněte rozhovory. LinkedIn, hovory na zveřejněná firemní čísla, doporučení od partnerů a jedna či dvě akce. E-maily posílejte jen zákazníkům a lidem, kteří souhlasili. Cílem jsou úvodní rozhovory o potřebách, ne dema.
• 9. až 12. týden: vyhodnoťte a rozhodněte. Který segment reagoval, jaké námitky zazněly a kde je možný placený pilot. Pak se rozhodněte mezi náborem, outsourcingem nebo kombinací obojího. S výběrem segmentu, sdělením a playbookem vám pomůže naše služba tvorba obchodní strategie.

Často kladené otázky

Je Česká republika dobrý trh pro prodej IT?

Může být, pokud se produkt hodí pro jasně vymezený segment. ČSÚ napočítal v roce 2024 v ICT sektoru 64 200 podniků a tržby 1 181 miliard Kč a české firmy používají CRM a placený cloud více, než je průměr EU. Omezením je velikost trhu: jen 9 175 podniků má 50 a více zaměstnaných osob, proto segment vybírejte pečlivě.

Mohu českým firmám prodávat IT v angličtině?

Rozhovory můžete otevírat anglicky, ale počítejte s tím, že obchod dokončíte česky. Šetření Eurostatu z roku 2022 zjistilo, že jen asi 15 % Čechů, kteří umí cizí jazyk, hodnotí svou znalost toho nejlepšího jako výbornou. Česká nabídka, smlouva a návod k zavedení usnadní souhlas financím, nákupu i vedení, které musí obchod také schválit.

Smím českým firmám posílat cold e-maily?

Bez předchozího souhlasu většinou ne. Zákon č. 480/2004 Sb. vyžaduje souhlas před zasláním obchodního sdělení e-mailem a ÚOOÚ ho uplatňuje i na právnické osoby, takže platí i pro B2B. Stávajícím zákazníkům můžete nabízet obdobné produkty s možností odhlášení v každé zprávě. Hovory na čísla, která firma zveřejnila na vlastním webu, pod pravidlo souhlasu u telemarketingu nespadají. Svůj případ konzultujte s právníkem.

Kolik stojí obchodník v Česku?

Průzkum Grafton v ABSL Report 2026 uvádí u specialisty inside sales v Praze hrubou mzdu 42 000 až 52 000 Kč měsíčně včetně variabilní složky a 40 000 až 50 000 Kč v brněnském regionu. Připočtěte náklady zaměstnavatele, nástroje, řízení a zaškolení, které u SDR ve výzkumu Bridge Group trvalo v průměru 3,0 měsíce. Pro srovnání, náš plán Launch stojí 1 750 eur měsíčně.

Jak pomáháme zahraničním IT firmám prodávat v Česku

IT SalesaaS zajišťuje outsourcovaný B2B obchod pro IT a SaaS firmy a oslovuje zákazníky anglicky, česky a turecky. Při vstupu na český trh to znamená písemně odsouhlasený profil ideálního zákazníka, oslovení jen kanály, které česká pravidla dovolují, a kvalifikované schůzky, které se skutečně uskuteční za účasti rozhodovatele nebo ovlivňovatele. Podívejte se na naše služby outsourcing IT obchodu a generování leadů, na plány na stránce s cenami, nebo se nám rovnou ozvěte.

Zdroje a další čtení: ČSÚ, pohyb obyvatelstva v roce 2026; ČSÚ, ICT sektor; ČSÚ, ICT odborníci a jejich mzdy; Eurostat, podniky podle velikosti; ČSÚ, ICT v podnicích; Eurostat, digitální ekonomika v podnicích; Eurostat, znalost cizích jazyků; Gartner, konflikty v nákupních týmech; ARES, vyhledávání ekonomických subjektů; Ministerstvo spravedlnosti, veřejný rejstřík; ČSÚ, registr ekonomických subjektů; Registr smluv, právní rámec; ÚOOÚ, zákon č. 480/2004 Sb.; ČTÚ, ÚOOÚ a MPO, výkladové stanovisko k telemarketingu; ÚOOÚ, otázky a odpovědi k telemarketingu; GDPR, recitál 47; Eurostat, náklady práce 2025; ABSL Report 2026, mzdový průzkum; The Bridge Group, zpráva o SDR 2025.