İletişim ve Dinleme Becerileri
Herkes iyi bir iletişimci olduğunu iddia eder, ancak iyi satış elemanları dinlemenin konuşmak kadar, hatta belki de daha önemli olduğunu bilirler. Harika satış elemanları sadece konuşma sırasını bekleyerek boş boş oturmazlar; müşterinin ne söylediğini gerçekten duyarlar ve dikkatlice dinlerler.
- Doğru soruları sorarlar, müşterinin verdiği ince ipuçlarına dikkat ederler ve duyduklarına göre taktik değiştirirler.
Eğer sadece bir ürün satmakla ilgileniyorsanız ve müşterinin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorsanız, üzülerek söylüyoruz ki başarısız olmaya mahkumsunuz. Gerçek sihir, bir konuşmayı bir ilişkiye dönüştürebildiğinizde ve bir işlemden öteye taşıdığınızda gerçekleşir.
1- Dayanıklılık ve Uyarlanabilirlik
Gerçekçi olalım—satış, hassas kişiler için değildir. Her satış alanında olduğu gibi, reddedilme kaçınılmazdır, anlaşmalar gerçekleşmez ve bazen, her şeyi mükemmel bir şekilde yaptıktan sonra bile, bir müşteri buna hazır olmayabilir. En iyi satış elemanları bunun kendilerini etkilemesine izin vermez. Aksine, her "hayır"ı öğrenme ve ilerlemeye devam etme fırsatı olarak kullanırlar. Esneklik de aynı derecede önemlidir. Tüketici davranışı, teknoloji ve hatta sektörler her gün değişiyor, bu nedenle eski moda stratejiye takılıp kalırsanız geride kalacaksınız. En iyilerin en iyisi her zaman yeni şeyler deniyor, hatalarından ders çıkarıyor ve sistemin önünde kalıyor.
2- Müzakere Teknikleri
Satış, birini "evet" demeye ikna etmekle ilgili değildir—her iki tarafın da yüzünde bir gülümsemeyle ayrıldığı bir işlem yapmaktır. En iyi satış elemanları bu tatlı noktayı nasıl bulacaklarını bilirler. Fiyatlandırma psikolojisini, ne zaman baskı yapacaklarını, ne zaman geri çekileceklerini ve çaresiz görünmeden itirazlarla nasıl başa çıkacaklarını anlarlar. Her şey, alıcının en çok neye önem verdiğini bilmek ve teklifinizi, onlara üstünlük sağladıklarını düşündürecek şekilde konumlandırmakla ilgilidir. Bir müşterinin üstünlük sağladığını hissetmesini sağlayabilirseniz, müşteriyi zaten kazanmışsınız demektir. Aşağıda, müzakere becerilerinizi geliştirmek için bazı önemli ipuçları bulunmaktadır: Sessizliği Lehinize Kullanın – Teklif verdikten sonra sessizliği bir fırsat olarak değerlendirmek için acele etmeyin. Karşı tarafa bunu anlamlandırması için zaman tanıyın ve ardından yanıt verin. Çoğu zaman çekincelerini ortaya çıkaracak veya kendi kendine pazarlık yapacaktır. Müzakerenizi Sabitleyin – Tonunuzu masaya doğrudan koyan sağlam bir ilk teklifle başlayın. Kendinden emin bir şekilde başlayarak ve fiyatı değerle destekleyerek, karşı tarafın beklentilerini buna göre düşürmesini sağlayabilirsiniz. Gerçek Motivasyonlarını Keşfedin – Fiyat her zaman anlaşmayı bozan unsur değildir. Bazen müşteriler için en önemli olan destek, uyum veya diğer faktörlerdir. Müşterileriniz için en önemli şeyin ne olduğunu belirlemek için doğru soruları sorabilmeli ve bunu satışlarınızı sonuçlandırmak için kullanmalısınız.
3- Zaman Yönetimi ve Verimlilik İpuçları
Satış bir sayı oyunudur, ancak bu, tüm zamanınızı ölü potansiyel müşterilerin peşinden koşarak veya e-postaları inceleyerek geçirmeniz gerektiği anlamına gelmez. En iyi satış elemanları, odaklanabilen, mümkün olan her yerde otomasyon kullanan ve enerjilerini en etkili olacağı yere yönlendirebilenlerdir. Olası anlaşmaları takip etmek için bir CRM kullanmak veya odaklanmak için günlük kotalar belirlemek gibi, en iyi satış profesyonelleri sadece çok çalışmakla kalmaz, aynı zamanda akıllıca çalışırlar. "Meşgul" olmanın her şeyinin verimli olmadığını bilirler ve verimli olmayan her şeyi acımasız bir verimlilikle ortadan kaldırırlar.
4- Becerilerinizi Sürekli Geliştirin
Satış asla "bir kere yapıp bitirme" yeteneği değildir; deneyimle geliştirdiğiniz bir şeydir. En iyi satış elemanları, deneyim, eğitim veya sadece neyin işe yaradığını (ve yaramadığını) gözlemleyerek her zaman öğrenirler. Meraklı, açık fikirli ve esnek olmak, en iyi performans gösterenleri diğerlerinden ayıran şeydir. Başarılı olmak istiyorsanız, sadece satış yapmayın; tanışın, bağlantı kurun ve sürekli gelişin. Bunun için, becerilerinizi sürekli olarak geliştirmek için şu ipuçlarını deneyebilirsiniz: Her Zaman Sorun - Kazanmış veya kaybetmiş olmanız fark etmeksizin, yaptığınız her anlaşma öğrenmeniz için bir fırsattır. Yaptığınız konuşmaları düşünün, gerçekten neyin işe yaradığını belirleyin ve gelecekteki satışlarınız için yaklaşımınızı geliştirin. Oyunun Öğrenicisi Olun - Kitaplar okumalı, sektör liderlerini takip etmeli ve başarılı satışları ve orada kullanılan teknikleri analiz etmelisiniz. Yapabileceğiniz en büyük hata, her şeyi bildiğinizi varsaymaktır; oysa sürekli olarak kendinizi geliştirmeli, öğrenmeli ve uyum sağlamalısınız.
Satis icin yardim mi gerekiyor?