Dış Kaynak Satış Ekibi mi, Kendi SDR'ınız mı?
50 kişinin altındaki BT şirketleriyle yapılan neredeyse her ilk görüşmede bu soru çıkıyor. İşte dürüst karşılaştırma, dış kaynağın yanlış cevap olduğu durumlar dahil.
Kısa cevap
Dış kaynak satış ekibi ilk toplantıları haftalar içinde üretir ve insan, araç ve veriyi kapsayan sabit bir aylık ücrete mal olur. Şirket içi bir SDR'ın tam verime ulaşması üç ila altı ay sürer; maliyeti maaş, araçlar ve kimsenin bütçelemediği yönetim zamanıdır. 30 kişinin altındaki BT şirketlerinin çoğu dış kaynakla başlar, model kanıtlandıktan sonra işe alır.
Yan yana
Gerçekte ne değişiyor
| Dış kaynak ekip | Şirket içi SDR | |
|---|---|---|
| İlk toplantıya kadar geçen süre | Alan adı ısıtması dahil üç ila beş hafta | İşe alım dahil üç ila altı ay |
| Maliyet yapısı | Sabit aylık ücret, 1.750 avrodan başlıyor | Maaş, araçlar, veri, yönetim zamanı |
| Neler dahil | Ekip, playbook, veri, dizi araçları, CRM kurulumu | Tek kişi, gerisini siz alırsınız |
| Devreye girme riski | Sağlayıcıda | İşe alım tutmazsa sizde |
| Esneklik | Sürenin sonunda büyütür ya da küçültürsünüz | İhbar süreleri ve tazminat |
| Pazar ve dil | İlk günden birkaç pazar | Tek kişi, genellikle tek dil |
| Bilgi nerede duruyor | Sizde kalan yazılı playbook | Yazıya dökülene kadar tek kişinin aklında |
| Kimin için | Modeli kanıtlamak, yeni pazara girmek | Kanıtlanmış modeli sahiplenmek |
Karar
Dış kaynak şu durumlarda kazanır
- Satış hattına bu çeyrek ihtiyacınız var, işe alım turundan sonra değil
- Model henüz kanıtlanmadı ve kadro açmadan test etmek istiyorsunuz
- Diliniz ve ağınız olmayan pazarlara giriyorsunuz
- Satışı hâlâ kurucular yapıyor ve vakit kalmıyor
İşe alım şu durumlarda kazanır
- Model zaten çalışıyor ve bilinen bir süreci büyütüyorsunuz
- Ürün, aylarca öğrenilen derin teknik bilgi istiyor
- Fırsatlarınız uzun yıllara dayanan kişisel ilişkilere bağlı
- İşe alımı eğitip koçluk yapacak vakti olan bir satış lideriniz var
Rakamlar ne diyor
Kendi SDR ekibinizi kurmak gerçekte neye mal oluyor
80.000 $
bir SDR için medyan hedef kazanç, yönetici, araç ve yazılım maliyeti hariç
3,0 ay
yeni bir temsilcinin verimli hale gelmesi için geçen ortalama süre
1,9 yıl
temsilcinin ayrılmadan önceki ortalama görev süresi
%60
kotasını tutturan temsilcilerin oranı
The Bridge Group, Sales Development Models, Metrics and Compensation, 2025 Araştırma Raporu, 351 B2B şirketi. ABD verisi. Raporu görün
Kendi rakamlarınızla hesaplayın
Nitelikli bir toplantı size kaça mal oluyor?
Değerleri kendi pazarınıza ve planlarınıza göre değiştirin. Hesaplama tarayıcınızda yapılır, hiçbir veri saklanmaz.
Şirket içi SDR
- İlk yıl maliyeti
- €68.967
- İlk yıldaki nitelikli toplantı
- 68
- Nitelikli toplantı başına maliyet
- €1.014
- İkinci yılda toplantı başına maliyet
- €787
İkinci yılda işe alım ve alışma süresi olmadığı için şirket içi toplantı başına maliyet düşer. Ancak bir SDR ortalama 1,9 yıl kalıyor; bir sonraki işe alımı da hesaba katın.
IT SalesaaS Traction
- İlk yıl maliyeti
- €34.800
- İlk yıl garanti edilen nitelikli toplantı
- 120
- Nitelikli toplantı başına en yüksek maliyet
- €290
Ayda 10 nitelikli toplantı garanti edilir. Eksik kalan toplantılar ek ücret olmadan bir sonraki aya aktarılır.
Nasıl hesaplıyoruz: Şirket içi tarafta maaş, işveren maliyeti, araçlar ve yönetici zamanı çalışanın başladığı aydan itibaren sayılır; alışma aylarında verim yarım kabul edilir. Dış kaynak tarafı, planın on iki aylık ücreti ve garanti edilen asgari nitelikli toplantı sayısıdır. Alışma ve görev süresi dışındaki varsayılan değerler örnektir, kıyas verisi değildir. Kendi rakamlarınızı girin. Alışma ve görev süresi verileri: The Bridge Group, 2025 SDR raporu
SSS
Bu konuda gelen sorular
İkisini birden yapabilir miyiz?
Evet, çoğu ekip zaten oraya varıyor. Dış kaynak ekip modeli kanıtlar ve yeni pazarları kapsar, ilk işe alımınız ise derin ürün bilgisi gerektiren hesapları üstlenir. Playbook ortak olduğu için kimse sıfırdan başlamaz.
Bırakırsak satış hattına ne olur?
Sizde kalır. Kişiler, diziler, notlar ve playbook ilk günden CRM'inizde ve sizin hesaplarınızda durur, yani iş biterse emek silinmez.
Dış kaynak erişimi çalışanınkinden kötü müdür?
Brief'e bağlı. Ürün ekibinizle hiç konuşmayan bir ekip genel geçer konuşur. Biz haftalık satış rutininize giriyor ve gerçek itirazlardan yazıyoruz, mesajın ayakta kalmasının sebebi bu.
Maliyeti dürüstçe nasıl karşılaştırırız?
SDR maaşını, işveren maliyetlerini, veri ve dizi araçlarını, CRM lisansını ve bir yöneticinin koçluğa ayırdığı saatleri toplayın. Sonra bu aylık toplamı, taahhütlü toplantı sayısı olan bir planla karşılaştırın.
Ne zaman işe almalıyız?
Aynı model iki üç çeyrek boyunca öngörülebilir toplantı ürettiğinde, ICP oturduğunda ve bir satışçıyı günlük yönetecek biriniz olduğunda. O noktada sahiplenmek daha ucuza gelir.
Hangisi uyuyor emin değil misiniz?
Rakamlarınızı gönderin, biz olsak hangisini seçerdik söyleyelim.
Mevcut satış hattı, hedef pazar, ekip büyüklüğü ve sonuca ihtiyaç duyduğunuz çeyrek. Sizin durumunuzda doğru cevap işe alımsa bunu da söyleriz.