50 kişinin altındaki BT şirketleriyle yapılan neredeyse her ilk görüşmede bu soru çıkıyor. İşte dürüst karşılaştırma, dış kaynağın yanlış cevap olduğu durumlar dahil.
Kısa cevap
Dış kaynak satış ekibi ilk toplantıları haftalar içinde üretir ve insan, araç ve veriyi kapsayan sabit bir aylık ücrete mal olur. Şirket içi bir SDR'ın tam verime ulaşması üç ila altı ay sürer; maliyeti maaş, araçlar ve kimsenin bütçelemediği yönetim zamanıdır. 30 kişinin altındaki BT şirketlerinin çoğu dış kaynakla başlar, model kanıtlandıktan sonra işe alır.
Yan yana
| Dış kaynak ekip | Şirket içi SDR | |
|---|---|---|
| İlk toplantıya kadar geçen süre | İki ila dört hafta | İşe alım dahil üç ila altı ay |
| Maliyet yapısı | Sabit aylık ücret, 1.750 avrodan başlıyor | Maaş, araçlar, veri, yönetim zamanı |
| Neler dahil | Ekip, playbook, veri, dizi araçları, CRM kurulumu | Tek kişi, gerisini siz alırsınız |
| Devreye girme riski | Sağlayıcıda | İşe alım tutmazsa sizde |
| Esneklik | Sürenin sonunda büyütür ya da küçültürsünüz | İhbar süreleri ve tazminat |
| Pazar ve dil | İlk günden birkaç pazar | Tek kişi, genellikle tek dil |
| Bilgi nerede duruyor | Sizde kalan yazılı playbook | Yazıya dökülene kadar tek kişinin aklında |
| Kimin için | Modeli kanıtlamak, yeni pazara girmek | Kanıtlanmış modeli sahiplenmek |
Karar
SSS
Evet, çoğu ekip zaten oraya varıyor. Dış kaynak ekip modeli kanıtlar ve yeni pazarları kapsar, ilk işe alımınız ise derin ürün bilgisi gerektiren hesapları üstlenir. Playbook ortak olduğu için kimse sıfırdan başlamaz.
Sizde kalır. Kişiler, diziler, notlar ve playbook ilk günden CRM'inizde ve sizin hesaplarınızda durur, yani iş biterse emek silinmez.
Brief'e bağlı. Ürün ekibinizle hiç konuşmayan bir ekip genel geçer konuşur. Biz haftalık satış rutininize giriyor ve gerçek itirazlardan yazıyoruz, mesajın ayakta kalmasının sebebi bu.
SDR maaşını, işveren maliyetlerini, veri ve dizi araçlarını, CRM lisansını ve bir yöneticinin koçluğa ayırdığı saatleri toplayın. Sonra bu aylık toplamı, taahhütlü toplantı sayısı olan bir planla karşılaştırın.
Aynı model iki üç çeyrek boyunca öngörülebilir toplantı ürettiğinde, ICP oturduğunda ve bir satışçıyı günlük yönetecek biriniz olduğunda. O noktada sahiplenmek daha ucuza gelir.
Hangisi uyuyor emin değil misiniz?
Mevcut satış hattı, hedef pazar, ekip büyüklüğü ve sonuca ihtiyaç duyduğunuz çeyrek. Sizin durumunuzda doğru cevap işe alımsa bunu da söyleriz.