Outsourcovaný obchodní tým, nebo vlastní SDR?
Tahle otázka padne skoro na každém prvním hovoru s IT firmou do 50 lidí. Tady je poctivé srovnání včetně situací, kdy je outsourcing špatná odpověď.
Krátká odpověď
Outsourcovaný tým přinese první schůzky během týdnů a stojí pevný měsíční poplatek, který pokrývá lidi, nástroje i data. Vlastní SDR se na plný výkon dostane za tři až šest měsíců a stojí mzdu, nástroje a čas na vedení, který nikdo nerozpočtuje. Většina IT firem do 30 lidí začíná outsourcingem a najímá, až když model funguje.
Vedle sebe
Co se opravdu liší
| Outsourcovaný tým | Vlastní SDR | |
|---|---|---|
| Čas k prvním schůzkám | Tři až pět týdnů včetně zahřátí domén | Tři až šest měsíců včetně náboru |
| Struktura nákladů | Pevný měsíční poplatek od 1 750 € | Mzda, nástroje, data, čas na vedení |
| Co je v ceně | Tým, playbook, data, nástroje na sekvence, nastavení CRM | Jeden člověk, zbytek dokupujete |
| Riziko náběhu | Nese dodavatel | Nesete vy, když nábor nevyjde |
| Flexibilita | Na konci období zvětšíte nebo zmenšíte | Výpovědní lhůty a odstupné |
| Trhy a jazyky | Několik trhů od prvního dne | Jeden člověk, obvykle jeden jazyk |
| Kde zůstává know-how | Sepsaný playbook, který vám zůstane | V jedné hlavě, dokud se nesepíše |
| Vhodné pro | Ověření modelu, vstup na nové trhy | Ověřený model, který chcete mít doma |
Rozhodnutí
Outsourcing vyhrává, když
- Potřebujete pipeline toto čtvrtletí, ne až po náboru
- Model není ověřený a chcete ho otestovat dřív než přidáte úvazek
- Vstupujete na trhy, kde nemáte jazyk ani kontakty
- Prodávají stále zakladatelé a došly jim hodiny
Nábor vyhrává, když
- Model už funguje a škálujete známý proces
- Produkt vyžaduje hlubokou technickou znalost na měsíce
- Vaše obchody stojí na dlouholetých osobních vztazích
- Máte obchodního lídra s časem na zaučení a koučink
Co říkají čísla
Kolik ve skutečnosti stojí vlastní SDR
80 000 $
mediánová cílová odměna jednoho SDR, bez manažera, nástrojů a softwaru
3,0 měsíce
průměrná doba, než je nový obchodník produktivní
1,9 roku
průměrná doba, než obchodník odejde
60 %
podíl obchodníků, kteří plní kvótu
The Bridge Group, Sales Development Models, Metrics and Compensation, výzkumná zpráva 2025, 351 B2B firem. Data z USA. Zobrazit zprávu
Spočítejte si to sami
Kolik vás stojí jedna kvalifikovaná schůzka?
Upravte hodnoty podle svého trhu a plánů. Výpočet probíhá ve vašem prohlížeči a nic se neukládá.
Interní SDR
- Náklady za první rok
- 68 967 €
- Kvalifikované schůzky v prvním roce
- 68
- Náklady na kvalifikovanou schůzku
- 1 014 €
- Náklady na kvalifikovanou schůzku ve druhém roce
- 787 €
Ve druhém roce odpadá nábor i zaučení, takže interní náklady na schůzku klesnou. Průměrná doba setrvání SDR je ale 1,9 roku, počítejte proto i s dalším náborem.
IT SalesaaS Traction
- Náklady za první rok
- 34 800 €
- Garantované kvalifikované schůzky v prvním roce
- 120
- Nejvyšší náklady na kvalifikovanou schůzku
- 290 €
Garantujeme 10 kvalifikovaných schůzek měsíčně. Případný výpadek se bez příplatku převádí do dalšího měsíce.
Jak počítáme: na interní straně se mzda, odvody, nástroje a čas manažera počítají od měsíce nástupu a měsíce zaučení se počítají s polovičním výkonem. Externí strana je poplatek za plán na dvanáct měsíců a jeho garantované minimum kvalifikovaných schůzek. Kromě zaučení a setrvání jsou výchozí hodnoty jen příklady, ne tržní benchmarky. Nahraďte je vlastními čísly. Údaje o zaučení a setrvání: The Bridge Group, zpráva o SDR 2025
Časté dotazy
Na co se tu ptáte
Můžeme dělat obojí?
Ano a většina týmů u toho skončí. Outsourcovaný tým ověří model a pokryje nové trhy, zatímco váš první člověk vede účty, které potřebují hlubokou znalost produktu. Playbook je společný, takže nikdo nezačíná od nuly.
Co se stane s pipeline, když skončíme?
Zůstane vám. Kontakty, sekvence, poznámky i playbook žijí od prvního dne ve vašem CRM a na vašich účtech, takže konec spolupráce práci nesmaže.
Je outsourcované oslovení horší než od zaměstnance?
Záleží na zadání. Tým, který nikdy nemluví s vašimi produktovými lidmi, bude znít obecně. My se zapojíme do vaší týdenní obchodní rutiny a píšeme z reálných námitek, proto sdělení obstojí.
Jak náklady srovnat poctivě?
Sečtěte mzdu SDR, odvody, data a nástroje na sekvence, licenci CRM a hodiny, které vedoucí stráví koučinkem. Pak tenhle měsíční součet porovnejte s plánem, který garantuje počet kvalifikovaných schůzek.
Kdy máme najímat?
Až stejný model dva nebo tři kvartály přináší předvídatelné schůzky, profil zákazníka je stabilní a máte někoho, kdo obchodníka povede každý den. V tu chvíli je vlastní tým levnější.
Související stránky
Nevíte, co si vybrat?
Pošlete nám čísla a řekneme, co bychom zvolili my.
Současný pipeline, cílový trh, velikost týmu a čtvrtletí, ve kterém potřebujete výsledky. Pokud je ve vaší situaci lepší nábor, řekneme to.