La mayoría de los artículos sobre el futuro de las ventas de TI son predicciones. Este es una lista para planificar: siete cambios que ya aparecen en las encuestas a compradores, en las reglas de los grandes proveedores de correo y en la legislación de la UE, y cada uno cambia la forma en que una empresa de TI o SaaS encuentra y gana clientes.
Para cada cambio tienes la evidencia, con la fuente enlazada, y qué hacer al respecto este año. Está escrito para fundadores y responsables de ventas de empresas de TI y SaaS, con una mirada europea allí donde las reglas son distintas. Para lo que ya cambió desde 2025, lee el artículo complementario sobre las tendencias de ventas SaaS en 2026.
¿Cuál es el futuro de las ventas de TI?
En resumen: menos compradores necesitarán a un vendedor para conocerte, y más lo necesitarán para ponerse de acuerdo internamente y confiar en la operación. La IA asume la investigación y los primeros borradores, los grupos de compra crecen, el correo y la IA se enfrentan a reglas más estrictas, los precios se desplazan hacia modelos medidos por uso y los equipos combinan personal propio con capacidad externa.
| Cambio | Evidencia | Qué hacer este año |
|---|---|---|
| 1. Los agentes de IA hacen el trabajo previo | El 54 % de los vendedores ha usado agentes de IA (Salesforce) | Prueba una tarea con un agente y revisión humana |
| 2. La IA crea la lista corta | El 51 % de los compradores de software empieza a investigar más a menudo en un chatbot de IA que en Google (G2) | Comprueba qué dicen de ti los asistentes de IA |
| 3. Los grupos de compra crecen y discrepan | El 74 % de los equipos compradores muestra conflictos poco sanos (Gartner) | Mapea a todas las partes interesadas y prepara a tu defensor interno |
| 4. Las reglas del buzón se aplican | Gmail y Outlook rechazan el correo masivo que no cumple | Autentica tus dominios y vigila la tasa de spam |
| 5. La IA en ventas está regulada | El artículo 50 de la Ley de IA de la UE se aplica desde el 2 de agosto de 2026 | Avisa cuando una IA habla con tus prospectos |
| 6. Los precios pasan a medirse por uso | Cerca del 65 % de los proveedores SaaS que añaden IA puso un medidor sobre las licencias por usuario (Bain) | Enseña a tus vendedores a vender un compromiso |
| 7. Modelos de equipo flexibles | El 50 % de los directivos usó servicios externalizados de front office como ventas (Deloitte) | Quédate con el cierre y alquila capacidad para mercados nuevos |
1. Agentes de IA en ventas: qué harán y qué no
Los agentes de IA se están volviendo habituales, y su primer trabajo es todo lo que rodea a la venta. En el séptimo informe State of Sales de Salesforce, una encuesta a más de 4.000 profesionales de ventas en 22 países, el 54 % de los vendedores dijo haber usado agentes de IA y casi 9 de cada 10 planean hacerlo para 2027.
Los vendedores esperan que los agentes reduzcan un 34 % el tiempo que dedican a investigar prospectos y un 36 % el que dedican a redactar correos. Eso es trabajo previo, no la conversación que hace avanzar una operación.
Qué hacer este año: elige una tarea, como investigar una cuenta antes de la primera llamada, y deja que un agente la haga durante un mes con una persona revisando cada resultado. Mide el tiempo ahorrado y la calidad de las reuniones, no los correos enviados. Si estás comparando un SDR de IA con personas, lee nuestra comparación entre SDR de IA y equipos de ventas externalizados y nuestro análisis de Hunter, el agente outbound de Salesforce.
2. Cómo los chatbots de IA crean la lista corta B2B
Cada vez más compradores te conocen a través de una respuesta de IA antes que a tu equipo. La investigación de G2 de abril de 2026 concluyó que el 51 % de los compradores de software B2B ya empieza a investigar más a menudo con un chatbot de IA que con Google, frente al 29 % del informe de G2 de 2025.
Las listas cortas rara vez cambian. El 2025 Buyer Experience Report de 6sense, basado en casi 4.000 compradores, concluyó que el 95 % de las veces el proveedor ganador ya está en la lista corta del primer día. Si un asistente de IA te deja fuera, puede que tu equipo nunca se entere de la oportunidad.
Aun así, los compradores comprueban. Una encuesta de Gartner a 645 compradores B2B mostró que el 69 % prefiere validar con vendedores la información generada por IA. El trabajo del vendedor pasa de presentar a confirmar, corregir y aportar lo que la IA no podía saber.
Qué hacer este año: haz a los principales asistentes de IA las preguntas que hacen tus compradores, anota en qué se equivocan y corrige primero tus propias páginas: precios, integraciones, seguridad y casos de uso. Nuestras guías sobre cómo los chatbots de IA crean listas cortas B2B y sobre si ChatGPT recomienda tu empresa muestran el método, o nuestro servicio de SEO y visibilidad en IA puede hacerlo por ti.
3. Por qué se estancan las ventas de TI: grupos de compra más grandes
La mayor amenaza para una operación de TI no suele ser un competidor, sino un grupo de compra que no logra ponerse de acuerdo. La encuesta de Gartner a 632 compradores B2B concluyó que los grupos de compra suelen incluir de 5 a 16 personas y que el 74 % de los equipos compradores muestra conflictos poco sanos durante la decisión. Los grupos que alcanzan el consenso tienen 2,5 veces más probabilidades de valorar la operación como de alta calidad.
En software, el Buyer Behavior Report 2026 de G2 concluyó que la participación de finanzas pasó del 31 % al 46 % en un solo año y que la revisión de seguridad de TI es la mayor fuente individual de retrasos. El coste es la indecisión: un análisis de más de 2,5 millones de conversaciones de ventas publicado en Harvard Business Review concluyó que entre el 40 % y el 60 % de las operaciones se pierden por clientes que quieren comprar pero no llegan a actuar.
Qué hacer este año: mapea a todas las partes interesadas de cada operación abierta, prepara las respuestas de seguridad y un caso de negocio para finanzas antes de que nadie los pida, y dale a tu champion, la persona que te defiende dentro del cliente, lo que necesita para vender internamente. Nuestro artículo sobre por qué las operaciones B2B se estancan sin decisión explica los pasos.
4. Requisitos de Gmail y Outlook para remitentes: ya se aplican
El correo en frío sigue funcionando, pero solo para los remitentes que cumplen las reglas. Las directrices para remitentes de Google consideran remitente masivo a quien envía cerca de 5.000 mensajes o más al día a cuentas personales de Gmail. Los remitentes masivos necesitan SPF, DKIM y DMARC, y Google pide una tasa de spam reportada por los usuarios inferior al 0,1 %, sin llegar nunca al 0,3 %. Desde noviembre de 2025, Gmail ha ido endureciendo la aplicación de estas reglas al tráfico que no cumple, con rechazos temporales y permanentes.
Las reglas de Outlook de Microsoft, aplicadas desde el 5 de mayo de 2025, exigen SPF, DKIM y DMARC a los dominios que envían más de 5.000 correos al día a sus direcciones de consumo. Ambas normas cubren buzones de consumo, no de empresa, pero son un mínimo razonable para cualquier remitente B2B.
Qué hacer este año: autentica cada dominio de envío, mantén las campañas pequeñas y relevantes, vigila tu tasa de spam y suma el teléfono y LinkedIn en lugar de depender solo del correo. Nuestra lista de comprobación sobre por qué los correos en frío acaban en spam cubre las correcciones técnicas.
5. Qué significa la Ley de IA de la UE para los equipos de ventas
La Ley de IA de la UE no te impide usar IA en ventas, pero desde el 2 de agosto de 2026 añade un deber de transparencia. El artículo 50 exige a los proveedores diseñar los sistemas de IA que interactúan directamente con personas de forma que esas personas sepan que están tratando con un sistema de IA, salvo que resulte evidente para una persona razonablemente bien informada.
En ventas, esto abarca los asistentes de chat de la web, los sistemas de llamadas con voz de IA y cualquier agente que responda a los prospectos. La obligación recae sobre todo en el proveedor del sistema, que puede ser la empresa que te lo vende o, si has creado el agente tú mismo, tú.
Qué hacer este año: haz una lista de todos los puntos donde un prospecto puede hablar con un sistema de IA en tu nombre, añade un aviso claro y pregunta a cada proveedor cómo cumple el artículo 50. Nuestro artículo sobre lo que la Ley de IA de la UE cambió para los equipos de ventas entra en detalle. Esto es información general, así que revisa tu caso con tu asesor legal.
6. Cómo cambian las ventas de TI con los precios basados en el uso
Las licencias por usuario no desaparecen, pero cada vez más software se vende con un medidor de uso encima. El análisis de Bain sobre más de 30 proveedores SaaS que añaden IA generativa concluyó que cerca del 65 % puso un medidor de IA sobre el precio por usuario. En un informe de agosto de 2026, Bain concluyó que cerca de cuatro de cada cinco proveedores que introducen precios de IA eligen modelos de capacidad, en los que el cliente se compromete a una cantidad fija de capacidad.
Eso cambia la conversación de ventas. Bain señala que los vendedores suelen estar formados para vender licencias por usuario, y que los equipos de compras y los directores financieros pueden aprobar con más facilidad un compromiso definido que un gasto variable sin límite. Las TMT Predictions 2026 de Deloitte prevén que probablemente habrá que medir y remunerar a los vendedores de otra manera.
Qué hacer este año: enseña a tus vendedores a encontrar en la fase de descubrimiento la métrica de valor del cliente, construye las propuestas sobre un compromiso que el director financiero pueda presupuestar y revisa si tu plan de comisiones premia el uso después de la firma. Nuestra guía sobre cómo vender precios basados en el uso cubre ambas cosas.
7. Equipo de ventas interno o externalizado: modelos flexibles
El equipo de ventas totalmente interno está dando paso a una mezcla de personal propio y capacidad externa. En la Global Outsourcing Survey 2024 de Deloitte, con más de 500 directivos, el 50 % dijo haber usado servicios externalizados para funciones de front office como ventas, marketing e I+D, y Deloitte señala que el talento cualificado y la agilidad se suman ya a la reducción de costes como motivos clave para externalizar.
Depender solo de contratar es lento e incierto. La investigación de The Bridge Group sobre SDR de 2025 encontró un periodo medio de adaptación (ramp) de 3,0 meses, una rotación mediana del 40 % y que solo el 60 % de los SDR alcanzaba su cuota. Para los account executives, su estudio de 2026 encontró un ramp de 6,2 meses, el más largo de su historia, y solo un 48 % de vendedores con la cuota anual cumplida.
Qué hacer este año: mantén en tu equipo el cierre, las cuentas clave y el feedback de producto, y alquila capacidad donde la velocidad importa más que la permanencia, como un país nuevo o las primeras reuniones cualificadas mientras pruebas un mensaje. Vincula la ayuda externa a resultados definidos por escrito. Nuestra comparación entre ventas externalizadas y un SDR interno y nuestra guía sobre cuánto cuesta externalizar las ventas B2B te ayudan a hacer números.
Por dónde empezar: tres cosas que hacer este año
Siete cambios son demasiados para abordarlos a la vez. Si tu equipo es pequeño, empieza por aquí:
- Protege tus canales. Autentica tus dominios de envío y revisa tu tasa de spam. Si tu correo no llega, nada más importa.
- Entra en la lista corta. Comprueba qué dicen de ti los asistentes de IA y corrige las páginas en las que se basan.
- Vende al grupo. Añade a cada operación grande un mapa de partes interesadas, un dosier de seguridad y un caso de negocio para finanzas.
Hay algo que no puede esperar: si un sistema de IA ya habla con prospectos por ti, añade el aviso ahora. Los pilotos con agentes, los cambios de precios y un nuevo modelo de equipo pueden llegar en los próximos dos trimestres, y nuestro servicio de desarrollo de estrategia de ventas puede ayudarte a fijar el orden. Para los problemas que ya causan estos cambios, con señales de alerta y solución para cada uno, lee nuestra guía para superar los desafíos de las ventas de TI.
Preguntas frecuentes
¿La IA sustituirá a los vendedores de TI?
Según la evidencia actual, no. Los vendedores de la investigación de Salesforce esperan que los agentes de IA reduzcan el tiempo dedicado a investigar prospectos y redactar correos, que es trabajo previo y no venta. Y Gartner concluyó que el 69 % de los compradores B2B prefiere validar con vendedores la información generada por IA. El trabajo se desplaza hacia el criterio, los grupos de compra y la confianza.
¿Qué habilidades necesitarán los vendedores de TI en los próximos años?
Destacan cuatro: llevar operaciones con grupos de compra grandes, construir casos de negocio que finanzas acepte, explicar precios basados en el uso y trabajar con herramientas de IA revisando lo que producen. Una encuesta de Gartner a 227 directores comerciales concluyó que las organizaciones que priorizan la formación de sus vendedores en IA tienen 2,4 veces más probabilidades de lograr un fuerte crecimiento de ingresos. Nuestra formación en ventas de TI cubre estas habilidades.
¿Sigue valiendo la pena el outbound para las empresas de TI?
Sí, si está bien segmentado y es técnicamente limpio. Gmail y Outlook ya rechazan el correo masivo que no cumple, así que primero van la autenticación y una tasa de spam baja. El benchmark 2026 de Instantly sitúa la tasa media de respuesta del correo en frío en el 3,43 %, y por eso los buenos programas combinan el correo con el teléfono y LinkedIn y envían lotes pequeños y relevantes.
¿La Ley de IA de la UE prohíbe usar IA en ventas?
No. Para los usos habituales en ventas añade obligaciones, no una prohibición. Desde el 2 de agosto de 2026, el artículo 50 exige que los sistemas de IA que interactúan directamente con personas estén diseñados para que esas personas sepan que tratan con una IA, salvo que sea evidente. Indica el uso de IA en chats, llamadas y respuestas, y revisa tu configuración con tu asesor legal.
Cómo encaja IT SalesaaS en el futuro de las ventas de TI
IT SalesaaS gestiona ventas y marketing B2B externalizados para empresas de TI y SaaS, con prospección en inglés, checo y turco. Nuestros servicios de externalización de ventas de TI y de generación de leads aportan la capacidad flexible descrita arriba, y nuestro artículo sobre qué son las ventas como servicio explica cómo funciona el modelo.
Nuestra página de precios recoge todos los planes: Launch cuesta 1.750 euros al mes por 5 reuniones cualificadas garantizadas, Traction 2.900 euros por 10 y Scale 4.900 euros por 15. Una reunión cualificada tiene que celebrarse de verdad, con una empresa que encaje en el perfil de cliente ideal acordado por escrito y con un decisor o influenciador presente.
Fuentes y lecturas recomendadas: Salesforce, séptimo informe State of Sales; G2, The Answer Economy; 6sense, Buyer Experience Report 2025; Gartner, encuesta a compradores B2B (2026); Gartner, encuesta sobre conflictos en la compra (2025); G2, Buyer Behavior Report 2026; Harvard Business Review, estudio sobre la indecisión; Google, directrices para remitentes de correo; Microsoft, requisitos de Outlook para remitentes; Ley de IA de la UE, artículo 50; Bain, análisis de precios por usuario (2025); Bain, informe sobre precios de IA (2026); Deloitte, TMT Predictions 2026; Deloitte, Global Outsourcing Survey 2024; The Bridge Group, informe sobre SDR 2025; The Bridge Group, informe sobre AE 2026; Gartner, encuesta a CSO (2026); Instantly, benchmark de correo en frío 2026.
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