Budoucnost IT prodeje: 7 změn, se kterými je třeba počítat

Většina článků o budoucnosti IT prodeje jsou předpovědi. Tento článek je plánovací seznam: sedm změn, které už dnes ukazují průzkumy mezi kupujícími, pravidla velkých poskytovatelů e-mailu a právo EU. Každá z nich mění způsob, jakým IT nebo SaaS firma hledá a získává zákazníky.

U každé změny najdete data s odkazem na zdroj a také to, co s ní udělat letos. Článek je určen zakladatelům a obchodním ředitelům IT a SaaS firem a tam, kde se pravidla v Evropě liší, přidává evropský pohled. Co se od roku 2025 už změnilo, shrnuje doprovodný článek o trendech v prodeji SaaS pro rok 2026.

Jaká je budoucnost IT prodeje?

Stručně: méně kupujících bude potřebovat obchodníka k tomu, aby se o vás dozvěděli, a víc jich ho bude potřebovat k tomu, aby se interně shodli a obchodu důvěřovali. AI přebírá rešerše a první návrhy, nákupní skupiny rostou, e-mail a AI podléhají přísnějším pravidlům, ceny se posouvají k měření využití a týmy kombinují vlastní lidi s externí kapacitou.

1. AI agenti v prodeji: co zvládnou a co ne

AI agenti se stávají běžnou součástí práce a jejich prvním úkolem je všechno kolem samotného prodeje. V sedmé zprávě State of Sales od Salesforce, průzkumu mezi více než 4 000 obchodníky ve 22 zemích, uvedlo 54 % obchodníků, že už AI agenty použili, a téměř 9 z 10 to plánuje do roku 2027.

Obchodníci očekávají, že jim agenti zkrátí čas strávený průzkumem potenciálních zákazníků o 34 % a psaním e-mailů o 36 %. To je přípravná práce, ne rozhovor, který obchod posouvá dopředu.

Co udělat letos: vyberte jeden úkol, třeba průzkum firmy před prvním hovorem, a nechte ho měsíc dělat agenta, přičemž každý výstup zkontroluje člověk. Měřte ušetřený čas a kvalitu schůzek, ne počet odeslaných e-mailů. Pokud zvažujete AI SDR místo lidí, přečtěte si naše srovnání AI SDR a externích obchodních týmů a náš pohled na outbound agenta Hunter od Salesforce.

2. Jak AI chatboti sestavují užší výběr dodavatelů

Stále víc kupujících se s vámi setká v odpovědi AI dřív než s vaším týmem. Výzkum G2 z dubna 2026 zjistil, že 51 % kupujících B2B softwaru dnes začíná průzkum častěji v AI chatbotu než v Googlu, zatímco ve zprávě G2 z roku 2025 to bylo 29 %.

Užší výběr se mění jen zřídka. Zpráva 6sense 2025 Buyer Experience Report, založená na téměř 4 000 kupujících, zjistila, že v 95 % případů je vítězný dodavatel na užším seznamu už od prvního dne. Pokud vás AI asistent vynechá, váš tým se o příležitosti vůbec nemusí dozvědět.

Kupující si ale informace ověřují. Průzkum Gartneru mezi 645 kupujícími v B2B ukázal, že 69 % z nich dává přednost ověření informací vygenerovaných AI u obchodníků. Práce obchodníka se tak posouvá od prezentace k potvrzování, opravám a doplňování toho, co AI vědět nemohla.

Co udělat letos: položte hlavním AI asistentům otázky, které kladou vaši kupující, zapište si, v čem se mýlí, a nejdřív opravte vlastní stránky: ceník, integrace, bezpečnost a případy použití. Naši průvodci o tom, jak AI chatboti sestavují užší výběr v B2B a zda vaši firmu doporučuje ChatGPT, ukazují postup, nebo to za vás udělá naše služba SEO a viditelnost v AI.

3. Proč se obchody v IT zasekávají: větší nákupní skupiny

Největší hrozbou pro IT obchod často není konkurent, ale nákupní skupina, která se nedokáže shodnout. Průzkum Gartneru mezi 632 kupujícími v B2B zjistil, že nákupní skupiny mají obvykle 5 až 16 lidí a že 74 % nákupních týmů vykazuje během rozhodování nezdravé konflikty. Skupiny, které dosáhnou shody, mají 2,5krát vyšší pravděpodobnost, že obchod označí za vysoce kvalitní.

V softwaru zjistila zpráva G2 Buyer Behavior Report 2026, že zapojení financí do rozhodování vzrostlo za jediný rok z 31 % na 46 % a že bezpečnostní prověrka IT je největším jednotlivým zdrojem zdržení. Cenou je nerozhodnost: analýza více než 2,5 milionu obchodních rozhovorů publikovaná v Harvard Business Review zjistila, že 40 až 60 % obchodů se ztratí kvůli zákazníkům, kteří koupit chtějí, ale nakonec nejednají.

Co udělat letos: zmapujte všechny zúčastněné v každém otevřeném obchodu, připravte odpovědi na bezpečnostní otázky a business case pro finanční oddělení dřív, než se na ně někdo zeptá, a dejte svému championovi, tedy člověku, který vás u zákazníka prosazuje, vše, co potřebuje k internímu prodeji. Náš článek o tom, proč B2B obchody uvíznou bez rozhodnutí, popisuje jednotlivé kroky.

4. Pravidla Gmailu a Outlooku pro odesílatele: už se vymáhají

Studené e-maily stále fungují, ale jen pro odesílatele, kteří dodržují pravidla. Pravidla Googlu pro odesílatele považují za hromadného odesílatele každého, kdo posílá na osobní účty Gmail téměř 5 000 nebo více zpráv denně. Hromadní odesílatelé potřebují SPF, DKIM a DMARC a Google žádá, aby míra spamu nahlášeného uživateli zůstala pod 0,1 % a nikdy nedosáhla 0,3 %. Od listopadu 2025 Gmail postupně zpřísňuje vymáhání vůči provozu, který pravidla nesplňuje, včetně dočasného i trvalého odmítání zpráv.

Pravidla Microsoftu pro Outlook, vymáhaná od 5. května 2025, vyžadují SPF, DKIM a DMARC od domén, které na jeho spotřebitelské adresy posílají více než 5 000 e-mailů denně. Obě sady pravidel se týkají spotřebitelských schránek, ne firemních, přesto jde o rozumné minimum pro každého B2B odesílatele.

Co udělat letos: ověřte každou odesílací doménu, držte kampaně malé a relevantní, sledujte míru spamu a místo spoléhání jen na e-mail přidejte telefon a LinkedIn. Náš kontrolní seznam o tom, proč studené e-maily končí ve spamu, pokrývá technické opravy.

5. Co znamená AI Act pro obchodní týmy

Evropský AI Act vám nebrání používat AI v prodeji, ale od 2. srpna 2026 přidává povinnost transparentnosti. Článek 50 ukládá poskytovatelům navrhovat systémy AI, které přímo komunikují s lidmi, tak, aby tito lidé byli informováni, že jednají se systémem AI, pokud to není zřejmé pro rozumně informovaného člověka.

V prodeji se to týká chatovacích asistentů na webu, hlasových AI systémů pro telefonování a každého agenta, který odpovídá potenciálním zákazníkům. Povinnost leží hlavně na poskytovateli systému, kterým může být váš dodavatel, nebo vy, pokud jste agenta vytvořili sami.

Co udělat letos: sepište všechna místa, kde může potenciální zákazník vaším jménem mluvit se systémem AI, přidejte jasné upozornění a zeptejte se každého dodavatele, jak článek 50 plní. Náš článek o tom, co AI Act změnil pro obchodní týmy, jde do detailu. Jde o obecné informace, proto si své nastavení ověřte u svého právníka.

6. Jak cenový model podle využití mění IT prodej

Licence na uživatele nemizí, ale stále víc softwaru se prodává s měřičem využití navíc. Analýza Bain u více než 30 SaaS dodavatelů, kteří přidávají generativní AI, zjistila, že asi 65 % z nich přidalo k ceně za uživatele měřič využití AI. Ve zprávě ze srpna 2026 Bain zjistil, že zhruba čtyři z pěti dodavatelů, kteří zavádějí ceny za AI, volí kapacitní modely, v nichž se zákazník zaváže k pevnému objemu kapacity.

To mění obchodní rozhovor. Bain upozorňuje, že obchodníci jsou obvykle vyškoleni prodávat licence na uživatele a že nákupní oddělení a finanční ředitelé (CFO) snáz schválí jasně definovaný závazek než otevřené proměnlivé výdaje. Deloitte ve svých TMT Predictions 2026 očekává, že obchodníky bude pravděpodobně nutné měřit a odměňovat jinak.

Co udělat letos: naučte obchodníky najít při discovery hodnotovou metriku zákazníka, stavte nabídky na závazku, který CFO dokáže rozpočtovat, a ověřte, zda váš provizní plán odměňuje i využití po podpisu. Náš průvodce prodejem s cenovým modelem podle využití pokrývá obojí.

7. Interní, nebo externí obchodní tým: flexibilní modely

Čistě interní obchodní tým ustupuje kombinaci vlastních lidí a externí kapacity. V průzkumu Deloitte Global Outsourcing Survey 2024 mezi více než 500 manažery uvedlo 50 % z nich, že využili outsourcované služby pro front-office činnosti, jako jsou prodej, marketing a výzkum a vývoj. Deloitte dodává, že se ke snižování nákladů jako hlavní důvody outsourcingu nově přidávají kvalifikované talenty a agilita.

Spoléhat jen na nábor je pomalé a nejisté. Výzkum SDR od The Bridge Group z roku 2025 zjistil průměrnou dobu zapracování (ramp) 3,0 měsíce, medián fluktuace 40 % a to, že kvótu splnilo jen 60 % SDR. U account executives zjistila studie z roku 2026 dobu zapracování 6,2 měsíce, nejdelší v historii výzkumu, a roční kvótu splnilo jen 48 % obchodníků.

Co udělat letos: uzavírání obchodů, klíčové zákazníky a zpětnou vazbu k produktu si nechte ve vlastním týmu a kapacitu si pronajímejte tam, kde je rychlost důležitější než trvalost, například v nové zemi nebo pro první kvalifikované schůzky, když testujete sdělení. Externí pomoc navažte na výsledky definované písemně. Naše srovnání externího prodeje a interního SDR a průvodce tím, kolik stojí outsourcing B2B prodeje, vám pomohou si to spočítat.

Kde začít: tři věci, které udělat letos

Všech sedm změn najednou nezvládnete. Pokud máte malý tým, začněte tady:

• Chraňte své kanály. Ověřte odesílací domény a zkontrolujte míru spamu. Pokud vaše e-maily nedorazí, na ničem dalším nezáleží.
• Dostaňte se do užšího výběru. Zjistěte, co o vás říkají AI asistenti, a opravte stránky, ze kterých vycházejí.
• Prodávejte celé skupině. Ke každému většímu obchodu přidejte mapu zúčastněných, bezpečnostní podklady a business case pro finanční oddělení.

Jedna věc počkat nemůže: pokud už s potenciálními zákazníky vaším jménem mluví systém AI, přidejte upozornění hned. Pilotní projekty s agenty, změny cen a nový model týmu mohou přijít v příštích dvou čtvrtletích a naše služba vývoj obchodní strategie vám pomůže určit pořadí. Problémy, které tyto změny přinášejí už dnes, i s varovnými signály a řešením pro každý, popisuje náš přehled výzev v prodeji IT pro rok 2026.

Často kladené otázky

Nahradí AI obchodníky v IT?

Podle současných dat ne. Obchodníci ve výzkumu Salesforce očekávají, že jim AI agenti zkrátí čas strávený průzkumem potenciálních zákazníků a psaním e-mailů, což je přípravná práce, ne prodej. Gartner navíc zjistil, že 69 % kupujících v B2B dává přednost ověření informací vygenerovaných AI u obchodníků. Práce obchodníka se posouvá k úsudku, vedení nákupních skupin a budování důvěry.

Jaké dovednosti budou obchodníci v IT potřebovat v příštích letech?

Vyčnívají čtyři: vést obchody s velkými nákupními skupinami, stavět business case, který finance přijmou, vysvětlovat ceny podle využití a pracovat s AI nástroji a přitom kontrolovat jejich výstupy. Průzkum Gartneru mezi 227 obchodními řediteli (CSO) zjistil, že organizace, které upřednostňují školení obchodníků v AI, mají 2,4krát vyšší pravděpodobnost silného růstu tržeb. Naše školení IT prodeje tyto dovednosti pokrývá.

Vyplatí se IT firmám ještě outbound?

Ano, pokud je cílený a technicky v pořádku. Gmail a Outlook už odmítají hromadnou poštu, která nesplňuje pravidla, takže na prvním místě je ověření domén a nízká míra spamu. Benchmark Instantly za rok 2026 uvádí průměrnou míru odpovědí na studené e-maily 3,43 %, a proto dobré programy kombinují e-mail s telefonem a LinkedInem a posílají malé, relevantní dávky.

Zakazuje AI Act používat AI v prodeji?

Ne. Pro běžné použití v prodeji přidává povinnosti, ne zákaz. Od 2. srpna 2026 článek 50 vyžaduje, aby systémy AI, které přímo komunikují s lidmi, byly navrženy tak, aby tito lidé věděli, že jednají s AI, pokud to není zřejmé. Uvádějte použití AI v chatech, hovorech a odpovědích a své nastavení si ověřte u právníka.

Jak IT SalesaaS zapadá do budoucnosti IT prodeje

IT SalesaaS zajišťuje outsourcovaný B2B prodej a marketing pro IT a SaaS firmy s oslovováním v angličtině, češtině a turečtině. Naše služby outsourcing IT prodeje a generování leadů poskytují flexibilní kapacitu popsanou výše a náš článek o tom, co je prodej jako služba, vysvětluje, jak model funguje.

Na naší stránce s ceníkem najdete všechny plány: Launch stojí 1 750 eur měsíčně za 5 garantovaných kvalifikovaných schůzek, Traction 2 900 eur za 10 a Scale 4 900 eur za 15. Kvalifikovaná schůzka se musí skutečně uskutečnit, a to s firmou odpovídající ideálnímu zákaznickému profilu dohodnutému písemně a za účasti osoby s rozhodovací pravomocí nebo vlivem na rozhodnutí.

Zdroje a další čtení: Salesforce, sedmá zpráva State of Sales; G2, The Answer Economy; 6sense, Buyer Experience Report 2025; Gartner, průzkum mezi kupujícími v B2B (2026); Gartner, průzkum o konfliktech při nákupu (2025); G2, Buyer Behavior Report 2026; Harvard Business Review, studie o nerozhodnosti; Google, pravidla pro odesílatele e-mailů; Microsoft, požadavky Outlooku na odesílatele; AI Act, článek 50; Bain, analýza cen za uživatele (2025); Bain, zpráva o cenách AI (2026); Deloitte, TMT Predictions 2026; Deloitte, Global Outsourcing Survey 2024; The Bridge Group, zpráva o SDR 2025; The Bridge Group, zpráva o AE 2026; Gartner, průzkum mezi CSO (2026); Instantly, benchmark studených e-mailů 2026.