Kolik skutečně stojí outsourcing B2B obchodu v roce 2026 (a co za to máte dostat)

Zeptejte se deseti zakladatelů, kolik by měl stát obchodník, a dostanete deset různých odpovědí. Většina z nich jen hádá.

To je normální. Obchod je jedna z mála položek v rozpočtu startupu, na jejíž ceně se nikdo neshodne. Senior AE může v Praze stát 60 000 eur ročně a v San Franciscu 150 000. Outsourcovaná obchodní agentura může nabídnout 1 500 eur měsíčně, nebo 15 000.

Které číslo je tedy reálné a za co byste vlastně měli platit? Tady je, jak trh v roce 2026 skutečně vypadá, se zdrojem u každého čísla, a jednoduchý způsob, jak porovnat nabídky, které se oceňují úplně jinak.

Kolik skutečně stojí interní nábor

Základní mzda je jen nejmenší část účtu. Jakmile připočtete odvody, benefity, notebook, licenci na CRM, nástroje na data, náklady na nábor a čas na zapracování, jeden obchodník se všemi náklady v západní Evropě nebo USA se běžně vyšplhá na přes 100 000 eur v prvním roce.

Rozpis Leadium pro rok 2026 uvádí u interního SDR v USA 140 000 až 160 000 USD za produktivní rok, tedy 11 700 až 13 300 USD měsíčně, když se započítá mzda, benefity, nástroje, řízení a náklady na náhradu. Výzkum The Bridge Group z roku 2025 uvádí mediánový cílový příjem SDR 80 000 USD, rozdělený zhruba na 55 000 USD fixu a 25 000 USD variabilní složky. Ve střední Evropě je mzda nižší, ale nástroje, data a řízení stojí všude zhruba stejně.

Pak je tu čas na zaučení. Stejná studie Bridge Group, založená na 351 B2B firmách, zjistila průměrné zaučení 3,0 měsíce, průměrnou délku působení 1,9 roku a mediánovou fluktuaci 40 %, a kvótu splnilo jen 60 % obchodníků. Špatný nábor vás může stát mzdu, čas na zaučení i kvartál, který jste ztratili čekáním na pipeline, která nikdy nepřišla.

Nic z toho neznamená, že interní nábor je chyba. Pro tým vedený zakladatelem, který je připravený vybudovat trvalou obchodní organizaci, to bývá správný dlouhodobý krok. Jen to není levná varianta a málokdy je rychlá.

Kolik stojí outsourcovaný obchod v roce 2026

Outsourcovaný B2B obchod se obvykle nabízí ve třech podobách.

Měsíční paušály jsou nejběžnější. U spolupráce v rané fázi se sdíleným konzultantem počítejte s částkou zhruba 2 000 až 5 000 eur měsíčně, u dedikovaného týmu, který řídí celý obchodní cyklus na více trzích, pak 5 000 až 15 000 eur i více. V USA Leadium zveřejňuje 3 500 USD měsíčně jen za studené volání a 4 000 až 5 000 USD za vícekanálový outbound a trh obecně odhaduje zhruba na 3 000 až 14 000 USD měsíčně.

Platba za schůzku vám účtuje jen domluvené schůzky. Podle Leadium stojí běžná schůzka 150 až 300 USD, schůzka odpovídající vašemu ideálnímu zákaznickému profilu 300 až 500 USD a ověřená schůzka s vrcholovým manažerem 800 až 1 500 USD, s varováním, že cokoli pod 150 USD je téměř vždy k ničemu. Zní to jako nižší riziko, ale poskytovatel placený za schůzku má motivaci domluvit hovor s kýmkoli, kdo ho zvedne.

Hybridní modely kombinují nižší základní poplatek se složkou za schůzku nebo za výkon. Tady končí většina seriózních agentur, protože takové rozložení dělí riziko, místo aby ho nesla jen jedna strana.

Napříč všemi třemi modely je reálné rozmezí pro startup se skutečným outboundem v Evropě 1 750 až 5 000 eur měsíčně a roste s počtem kanálů, kontaktů a pokrytých trhů. Jak každý model mění chování poskytovatele, ukazuje článek srovnání cenových modelů outsourcingu prodeje.

Spočítejte si skutečnou cenu kvalifikované schůzky

Měsíční poplatky se porovnávají těžko, protože poskytovatelé oceňují různý rozsah. Nejférovější společnou jednotkou je cena za kvalifikovanou schůzku: kolik zaplatíte za měsíc, vyděleno schůzkami, které se se správnými lidmi opravdu uskutečnily.

Průvodce Martal k nákladům na domlouvání schůzek ukazuje, proč na definici záleží. V jeho příkladu tým, který stojí 24 000 USD měsíčně a domluví 20 schůzek, platí 1 200 USD za domluvenou schůzku, 1 600 USD za schůzku, která se skutečně konala, a 2 667 USD za kvalifikovanou schůzku. Stejný výdaj vypadá levně, nebo draze podle toho, které schůzky počítáte.

Stejný výpočet udělejte u každé nabídky:

• Cena za domluvenou schůzku. Měsíční náklady vydělené schůzkami v kalendáři.
• Cena za uskutečněnou schůzku. Měsíční náklady vydělené schůzkami, které proběhly. Nedostavení by se mělo počítat proti poskytovateli, ne proti vám.
• Cena za kvalifikovanou schůzku. Měsíční náklady vydělené schůzkami s firmou z vašeho profilu a skutečným rozhodovatelem. Jen toto číslo má smysl porovnávat.

Pro srovnání: náš plán Traction stojí 2 900 eur měsíčně a garantuje 10 kvalifikovaných schůzek, takže kvalifikovaná schůzka vyjde nejvýše na 290 eur. Ať zvolíte jakéhokoli poskytovatele, chtějte garanci v těchto pojmech.

Skutečné srovnání neleží v ceně

Číslo, na kterém opravdu záleží, není měsíční poplatek. Je to rychlost, jakou získáte pipeline, a to, co se stane, když plán nevyjde.

Strukturovaný outboundový program obvykle potřebuje zhruba dva až čtyři týdny, než přijdou první kvalifikované schůzky, hlavně proto, že odesílací domény se musí zahřát a sekvence potřebují reálné testování. Výzkum RAIN Group zjistil, že k první schůzce s novým kontaktem je potřeba v průměru osm kontaktů, a proto sekvence potřebuje několik kroků ve více kanálech, než ji začnete hodnotit. Interní nábor potřebuje zhruba tři měsíce jen na zaučení, než uvidíte totéž.

Tento rozdíl je skutečná cena předčasného náboru. Outsourcing čekání neodstraní, ale zkrátí ho, a nenese s sebou fixní mzdu, pokud je reakce trhu pomalejší, než jste čekali.

• Outsourcing: schůzky obvykle začínají ve třetím až pátém týdnu a po skončení minimální doby se rozhodnete, zda spolupráci prodloužíte o další období
• Interní tým: schůzky obvykle začínají ve třetím až šestém měsíci po náboru a zaučení a špatný nábor stojí celoroční mzdu a ztracený kvartál
• V obou případech: zeptejte se, co se stane, když se nesplní cílové číslo. Seriózní poskytovatel přenese schodek do dalšího měsíce. Slabý prostě posune cíl

Náklady, které v nabídce neuvidíte

Obě možnosti nesou náklady, které žádný ceník nezmiňuje. Než se rozhodnete, zahrňte je do srovnání.

• Data a nástroje. Kontaktní data, platforma pro oslovování, LinkedIn Sales Navigator a licence CRM. Zeptejte se, zda je poplatek obsahuje, nebo se účtují zvlášť.
• Odesílací infrastruktura. Samostatné domény a schránky, zahřáté a hlídané. Pravidla Googlu pro odesílatele e-mailů vyžadují ověření, odhlášení jedním kliknutím u marketingových e-mailů a míru nahlášeného spamu pod 0,1 %, a spálená doména se vzpamatovává týdny.
• Čas vašeho týmu. Někdo musí poskytovatele zaučit, účastnit se kvalifikovaných hovorů a každý týden dávat zpětnou vazbu. Počítejte se dvěma až čtyřmi hodinami týdně.
• Řízení a fluktuace při náboru. Čas manažera, poplatky za nábor a při fluktuaci kolem 40 % ročně také náklady na to, udělat všechno znovu.
• Prodejní čas ztracený administrativou. Výzkum State of Sales od Salesforce zjistil, že obchodníci tráví 70 % času činnostmi, které nejsou prodejem. Ten čas zaplatíte v obou případech; otázkou je, kdo ho lépe zorganizuje.

Co by měla obsahovat férová nabídka

Vágní měsíční číslo vám neřekne skoro nic. Než cokoli podepíšete, vyžádejte si jasné odpovědi na tyto body:

• Garantovaný počet kvalifikovaných schůzek, definovaný písemně, ne vágní slib "aktivity"
• Jasná definice kvalifikované schůzky. Firma odpovídající vašemu ICP, na hovoru skutečný rozhodovatel
• Jmenovaní konzultanti, ne anonymní tým, který se každý měsíc mění
• Minimální doba trvání odpovídající tomu, jak outbound skutečně funguje. Dost dlouhá na zahřátí domén a testování, dost krátká, abyste nebyli rok vázáni na sázku, která se ještě nevyplatila
• Co se účtuje zvlášť. Výdaje na reklamu, softwarové licence a cestovní náklady by nikdy neměly být schované uvnitř paušálu

Kolik to stojí v Evropě

Většina ceníků, které na internetu najdete, je americká. Prodej v Evropě mění tři věci.

• Mzdy jsou nižší, nástroje ne. Dobrý SDR v Praze nebo ve Varšavě stojí méně než v Bostonu, ale data, software a řízení stojí zhruba stejně, takže rozdíl mezi náborem a outsourcingem je menší, než naznačují americké články. Evropská čísla se zdroji najdete v našich statistikách outsourcingu B2B obchodu pro rok 2026, včetně nákladů práce podle Eurostatu a mezd specialistů inside sales v Praze a Brně.
• Jazyky práci násobí. Každý trh potřebuje sdělení napsaná v jeho vlastním jazyce. Poskytovatel, který pokrývá například angličtinu, češtinu a turečtinu, vám ušetří nábor tří lidí.
• Právo mění mix kanálů. V České republice zákon č. 480/2004 Sb. vyžaduje pro obchodní sdělení e-mailem předchozí souhlas, i vůči firmám, s výjimkou pro stávající zákazníky, jak vysvětluje Úřad pro ochranu osobních údajů. Programy se tu proto víc opírají o LinkedIn a telefon, což mění úsilí potřebné na jednu schůzku.

Naše plány to odrážejí. Launch stojí 1 750 eur měsíčně za 5 garantovaných kvalifikovaných schůzek, Traction 2 900 eur za 10 a Scale 4 900 eur za 15, s oslovováním v češtině nebo turečtině od plánu Traction výš. Pokud je pro vás model nový, základy vysvětluje článek co je sales as a service a kdy dává smysl a náš průvodce IT obchodními leady ukazuje, odkud schůzky přicházejí.

Často kladené otázky

Kolik stojí outsourcing prodeje v roce 2026?

Pro startup se skutečným outboundem je reálné rozmezí zhruba 1 750 až 5 000 eur měsíčně. Paušály v rané fázi se sdíleným konzultantem stojí obvykle 2 000 až 5 000 eur měsíčně, dedikované týmy, které řídí celý obchodní cyklus na více trzích, 5 000 až 15 000 eur i více.

Je platba za schůzku levnější než měsíční paušál?

Při 150 až 500 eurech za domluvenou schůzku vypadá levněji, ale cena nic neříká o kvalitě a poskytovatel placený za schůzku má důvod domluvit schůzku s kýmkoli, kdo zvedne telefon. Férovějším srovnáním je paušál s písemně garantovaným počtem kvalifikovaných schůzek.

Jak si outsourcing stojí proti náboru vlastního obchodníka?

Obchodník se všemi náklady stojí v západní Evropě nebo v USA v prvním roce běžně přes 100 000 eur a průměrný SDR se zaučuje zhruba tři měsíce. Strukturovaný outboundový program obvykle přináší první kvalifikované schůzky mezi třetím a pátým týdnem, bez fixní mzdy, pokud trh reaguje pomaleji, než se čekalo.

Co má obsahovat nabídka na outsourcing prodeje?

Garantovaný počet kvalifikovaných schůzek, písemnou definici kvalifikované schůzky, jmenovité konzultanty, minimální dobu, která pokryje zahřátí odesílacích domén, a jasný seznam toho, co se účtuje zvlášť, například rozpočet na reklamu, softwarové licence a cestovné.

Kolik si účtuje IT SalesaaS?

Naše plány Sales Engine stojí 1 750, 2 900 a 4 900 eur měsíčně a garantují 5, 10 a 15 kvalifikovaných schůzek měsíčně. Co který plán obsahuje, najdete na naší stránce s cenami, rozdíly mezi modely v článku srovnání cenových modelů outsourcingu prodeje.

Podívejte se, jak vypadá transparentní nabídka

Naše čísla zveřejňujeme, místo abychom je schovávali za úvodní hovor. Naše stránka s cenami přesně rozepisuje, co obsahuje každý plán, od sdíleného konzultanta, který rozjede vaše první outboundové testy, až po dedikovaný tým pokrývající více trhů, a to s garantovaným počtem kvalifikovaných schůzek na každé úrovni.

Pokud chcete probrat, co se hodí pro vaši fázi, naše stránky generování leadů, outsourcing IT prodeje, celý prodejní cyklus a tvorba prodejní strategie jdou hlouběji do toho, jak funguje každá část tohoto systému.

Zdroje a další čtení: Leadium, náklady na outsourcovaného SDR v roce 2026; Martal, náklady na domlouvání schůzek; The Bridge Group, SDR Models, Motions and Metrics 2025; RAIN Group, kolik kontaktů je potřeba k první schůzce; Salesforce, šestá zpráva State of Sales; Google, pravidla pro odesílatele e-mailů; ÚOOÚ, zákon č. 480/2004 Sb..