Zeptejte se deseti zakladatelů, kolik by měl stát obchodní zástupce, a dostanete deset různých odpovědí. Většina z nich jen hádá.
To je normální. Obchod je jedna z mála položek v rozpočtu startupu, na jejíž ceně se nikdo neshodne. Senior AE může v Praze stát 60 000 eur ročně a v San Franciscu 150 000. Outsourcovaná obchodní agentura může nabídnout 1 500 eur měsíčně, nebo 15 000.
Které číslo je tedy reálné a za co byste vlastně měli platit? Tady je, jak trh v roce 2026 skutečně vypadá.
Kolik skutečně stojí interní nábor
Základní mzda je jen nejmenší část účtu. Jakmile připočtete odvody, benefity, notebook, licenci na CRM, nástroje na data, náklady na nábor a čas na zapracování, jeden plně naložený obchodní zástupce v západní Evropě nebo USA se běžně vyšplhá na přes 100 000 eur v prvním roce.
Pak je tu čas na rozjezd. Většině nových obchodníků trvá tři až šest měsíců, než unesou plný pipeline, a to jen v případě, že se nábor povede. Obchod patří mezi pozice s nejvyšší fluktuací v prvním roce, takže špatný nábor vás může stát mzdu, čas na rozjezd i kvartál, který jste ztratili čekáním na pipeline, který nikdy nepřišel.
Nic z toho neznamená, že interní nábor je chyba. Pro tým vedený zakladatelem, který je připravený vybudovat trvalou obchodní organizaci, to bývá správný dlouhodobý krok. Jen to není levná varianta a málokdy je rychlá.
Kolik stojí outsourcovaný obchod v roce 2026
Outsourcovaný B2B obchod se obvykle nabízí ve třech podobách.
Měsíční paušály jsou nejběžnější. U spolupráce v rané fázi se sdíleným konzultantem počítejte s částkou zhruba 2 000 až 5 000 eur měsíčně, u dedikovaného týmu, který řídí celý obchodní cyklus na více trzích, pak 5 000 až 15 000 eur i více.
Platba za schůzku vám účtuje jen domluvené schůzky, typicky 150 až 500 eur za kus. Zní to jako nižší riziko, ale nic to neříká o kvalitě schůzek, a poskytovatel placený za schůzku má motivaci domluvit hovor s kýmkoli, kdo ho zvedne.
Hybridní modely kombinují nižší základní poplatek se složkou za schůzku nebo za výkon. Tady končí většina seriózních agentur, protože takové rozložení dělí riziko místo toho, aby ho neslo jen jedna strana.
Napříč všemi třemi modely je reálné rozmezí pro startup se skutečným outboundem 1 750 až 5 000 eur měsíčně, a roste s počtem kanálů, kontaktů a pokrytých trhů.
Skutečné srovnání neleží v ceně
Číslo, na kterém opravdu záleží, není měsíční poplatek. Je to rychlost, jakou získáte pipeline, a to, co se stane, když plán nevyjde.
Strukturovaný outbound program obvykle potřebuje zhruba šest týdnů, než přijdou první kvalifikované schůzky, hlavně proto, že odesílací domény se musí zahřát a sekvence potřebují reálné testování. Interní nábor potřebuje tři až šest měsíců jen na rozjezd, než uvidíte totéž.
Tento rozdíl je skutečná cena předčasného náboru. Outsourcing čekání neodstraní, ale zkrátí ho, a nenese s sebou fixní mzdu, pokud je reakce trhu pomalejší, než jste čekali.
- Outsourcing: schůzky obvykle začínají v pátém až sedmém týdnu, výpověď s 30denní lhůtou po skončení minimální doby trvání
- Interní tým: schůzky obvykle začínají ve čtvrtém až sedmém měsíci a špatný nábor stojí celoroční mzdu a ztracený kvartál
- V obou případech: zeptejte se, co se stane, když se nesplní cílové číslo. Seriózní poskytovatel přenese schodek do dalšího měsíce. Slabý prostě posune cíl
Co by měla obsahovat férová nabídka
Vágní měsíční číslo vám neřekne skoro nic. Než cokoli podepíšete, vyžádejte si jasné odpovědi na tyto body:
- Garantovaný počet kvalifikovaných schůzek, definovaný písemně, ne vágní slib "aktivity"
- Jasná definice kvalifikované schůzky. Firma odpovídající vašemu ICP, na hovoru skutečný rozhodovatel
- Jmenovaní konzultanti, ne anonymní tým, který se každý měsíc mění
- Minimální doba trvání odpovídající tomu, jak outbound skutečně funguje. Dost dlouhá na zahřátí domén a testování, dost krátká, abyste nebyli rok vázáni na sázku, která se ještě nevyplatila
- Co se účtuje zvlášť. Výdaje na reklamu, softwarové licence a cestovní náklady by nikdy neměly být schované uvnitř paušálu
Podívejte se, jak vypadá transparentní nabídka
Naše čísla zveřejňujeme, místo abychom je schovávali za úvodní hovor. Naše [stránka s cenami](/pricing) přesně rozepisuje, co obsahuje každý plán, od sdíleného konzultanta, který rozjede vaše první outbound testy, až po dedikovaný tým pokrývající více trhů, a to s garantovaným počtem kvalifikovaných schůzek na každé úrovni.
Pokud chcete probrat, co se hodí pro vaši fázi, naše stránky [generování leadů](/lead-generation), [outsourcing IT obchodu](/it-sales-outsourcing), [kompletní obchodní cyklus](/full-sales-cycle) a [tvorba obchodní strategie](/sales-strategy-development) jdou hlouběji do toho, jak funguje každá část tohoto systému.
Zdroje a doporučené čtení: srovnávací data o nákladech na outsourcing obchodu za rok 2026 od společností Leadium a Martal a data o plně naložených nákladech na interní nábor obchodníků od Activated Scale.
Potrebujete pomoc s prodejem?