Statistiky outsourcingu B2B obchodu 2026: ověřená čísla se zdroji

Tato stránka shromažďuje statistiky outsourcingu B2B obchodu pro rok 2026: kolik stojí externí obchod a SDR, jak fungují studené e-maily, telefonáty a LinkedIn, jak se rozhodují B2B kupující, jak obchodní týmy používají AI a jak vypadají čísla v Evropě a v Česku.

Používali jsme pouze primární zdroje, tedy organizaci, která studii provedla nebo data sebrala, a každé číslo jsme v září 2026 ověřili na stránce vydavatele nebo v jeho oficiální tiskové zprávě. Čísla uvádíme přesně tak, jak byla zveřejněna, bez zaokrouhlování, a upozorňujeme, když dvě studie měří totéž různými způsoby.

Stránku budeme aktualizovat, jakmile vyjdou nová vydání těchto studií.

Statistiky outsourcingu obchodu a SDR: náklady, zapracování a fluktuace

Proč firmy outsourcují, kolik stojí externí SDR programy a interní nábor a jak dlouho trvá, než noví obchodníci dosáhnou plného výkonu. SDR (sales development representative) je obchodník, který vyhledává potenciální zákazníky a domlouvá první schůzky. Částky v dolarech pocházejí z amerického trhu.

• 50 % manažerů využívá outsourcing pro front-office činnosti, jako je obchod, marketing a výzkum a vývoj, uvádí Global Outsourcing Survey 2024 od Deloitte.
• 34 % organizací uvedlo v roce 2024 jako hlavní důvod outsourcingu úsporu nákladů, zatímco v roce 2020 to bylo 70 %, uvádí zpráva z průzkumu Deloitte.
• 67 % manažerů zavedlo řízené služby (managed nebo operate services), tedy model založený na výsledcích, oproti 45 % před dvěma lety, uvádí Deloitte.
• 3 000 až 14 000 USD měsíčně zhruba stojí externí SDR program, uvádí průvodce náklady na rok 2026 od Leadium.
• 150 až 300 USD za schůzku je běžná sazba při platbě za schůzku, 300 až 500 USD za schůzky odpovídající ideálnímu profilu zákazníka (ICP) a 800 až 1 500 USD za ověřené schůzky s vrcholovým vedením, uvádí Leadium.
• 140 000 až 160 000 USD za produktivní rok činí celkové náklady na interního SDR včetně mzdy, benefitů, nástrojů, řízení a náhrady za odchody, uvádí Leadium.
• 80 000 USD je mediánový cílový výdělek (OTE) SDR, zhruba 55 000 USD fixně a 25 000 USD variabilně, uvádí zpráva The Bridge Group o SDR za rok 2025 založená na 351 B2B firmách.
• 3,0 měsíce trvá v průměru zapracování SDR, uvádí The Bridge Group.
• 40 % činí mediánová fluktuace SDR při průměrné době setrvání 1,9 roku, uvádí The Bridge Group.
• 6,2 měsíce trvá zapracování nových obchodníků na pozici account executive (AE), nejdéle v historii studie, uvádí zpráva The Bridge Group o AE za rok 2026 založená na 158 B2B firmách.

Měsíční poplatek dává smysl, až když ho vydělíte počtem schůzek. V modelovém příkladu od Martalu tým za 24 000 USD měsíčně domluví 20 schůzek:

Statistiky studených e-mailů, studených hovorů a LinkedInu

Outbound, tedy aktivní oslovování, stále přináší schůzky, ale vyžaduje objem a několik kontaktů. Studie míry odpovědí počítají různě, proto nikdy nesrovnávejte dvě studie, jako by šlo o stejné měřítko.

• 3,43 % je průměrná míra odpovědí na studené e-maily, horní kvartil dosahuje 5,5 % a více a nejlepších 10 % odesílatelů 10,7 % a více, uvádí Cold Email Benchmark Report 2026 od Instantly.
• 58 % odpovědí na studené e-maily přichází na první e-mail v sekvenci a 42 % na navazující e-maily, uvádí Instantly.
• 0,45 % byla průměrná míra odpovědí u 7,5 milionu studených e-mailů v roce 2025, počítaná ze všech odeslaných e-mailů, ne z otevřených, uvádí Belkins, jehož kampaně přinesly přes 1 200 schůzek.
• 344 studených e-mailů pošle průměrný obchodník na jednu domluvenou schůzku, uvádí analýza více než 28 milionů studených e-mailů na blogu Gongu.
• 8 kontaktů je v průměru potřeba k první schůzce s novým potenciálním zákazníkem, uvádí RAIN Group.
• 2,7 % je průměrná úspěšnost studených hovorů, oproti 2,3 % v předchozím roce, uvádí The State of Cold Calling in 2026 od Cognismu, který úspěšnost blíže nedefinuje.
• 12 % telefonických rozhovorů (hovorů delších než minuta) skončilo v roce 2024 domluvenou schůzkou, uvádějí data z dialeru Orum.
• 28,5 % žádostí o spojení na LinkedInu bylo přijato a zprávy měly míru odpovědí 10,4 %, a to u 13 218 869 žádostí odeslaných od května 2025 do dubna 2026, uvádí LinkedIn Outreach Benchmarks 2026 od Expandi.
• 8,8 % je míra odpovědí na zprávy na LinkedInu u softwarových firem, tedy pod průměrem platformy, uvádí Expandi.

Statistiky B2B nákupu: první kontakt, nákupní skupiny a zaseknuté obchody

Kupující udělají velkou část práce dřív, než promluví s obchodníkem, rozhodují ve skupinách a často se nerozhodnou vůbec.

• 61 % nákupní cesty měli B2B kupující za sebou, když v roce 2025 poprvé kontaktovali prodejce (v roce 2024 to bylo 69 %), uvádí 2025 B2B Buyer Experience Report od 6sense založený na téměř 4 000 kupujících.
• 79 % kontaktů v roce 2025 zahájil kupující, ne prodejce, uvádí 6sense.
• V 95 % případů byl vítězný dodavatel už na úvodním užším seznamu a čtyři z pěti obchodů získal favorit z doby před prvním kontaktem, uvádí 6sense.
• 10,1 měsíce trval v roce 2025 průměrný nákupní cyklus v B2B, oproti 11,3 měsíce v roce 2024, částečně kvůli složení vzorku, uvádí 6sense.
• 13 interních zainteresovaných osob a devět externích ovlivňovatelů se podílí na typickém nákupním rozhodnutí, uvádí The State of Business Buying 2026 od Forresteru.
• 74 % nákupních týmů v B2B zažívá během rozhodování nezdravý konflikt, přičemž nákupní skupiny mají obvykle 5 až 16 lidí, uvádí průzkum Gartneru mezi 632 kupujícími z roku 2024.
• 86 % nákupů v B2B se během procesu zasekne a 81 % kupujících je nespokojeno se zvoleným dodavatelem, uvádí The State of Business Buying 2024 od Forresteru.
• 40 % až 60 % obchodů se neztratí kvůli konkurenci, ale kvůli nerozhodnosti zákazníka, uvádí výzkum zveřejněný v Harvard Business Review založený na více než 2,5 milionu nahraných obchodních rozhovorů.
• 67 % B2B kupujících dává přednost nákupu bez obchodníka a 70 % zcela digitální samoobslužné zkušenosti, uvádí průzkum Gartneru mezi 645 kupujícími zveřejněný v květnu 2026.
• Ve 46 % rozhodnutí o nákupu softwaru byl zapojen finanční tým, o rok dříve to bylo 31 %, uvádí 2026 Buyer Behavior Report od G2.

Statistiky AI v obchodě: využití, agenti a výsledky

AI je dnes standardem na obou stranách obchodu. Data o výsledcích jsou většinou observační, čtěte je proto jako korelaci, ne jako důkaz.

• 87 % obchodních organizací používá nějakou formu AI, uvádí sedmá zpráva State of Sales od Salesforce, průzkum mezi více než 4 000 obchodníky z 22 zemí.
• 54 % prodejců už použilo AI agenty a téměř 9 z 10 to plánuje do roku 2027, uvádí Salesforce.
• O 34 % méně času na průzkum potenciálních zákazníků a o 36 % méně na psaní e-mailů očekávají prodejci od AI agentů, uvádí Salesforce; jde o očekávání, ne o výsledky.
• Obchodní organizace, které prodejcům poskytují doporučení dalšího nejlepšího kroku založená na AI, mají 2,6krát vyšší pravděpodobnost komerčního růstu, uvádí průzkum Gartneru mezi 227 obchodními řediteli.
• 57 % obchodníků na pozici AE splnilo kvótu ve firmách s nejvyšším zapojením AI, oproti 39 % ve firmách s nejnižším, uvádí zpráva The Bridge Group o AE za rok 2026, která dodává, že nejde o důkaz příčiny.
• 69 % B2B kupujících dává přednost tomu, aby poznatky vytvořené AI ověřili s obchodníkem, uvádí průzkum Gartneru mezi kupujícími z května 2026.
• 94 % firemních kupujících používá během nákupu AI, uvádí zpráva The State of Business Buying 2026 od Forresteru založená na téměř 18 000 kupujících.
• 51 % kupujících B2B softwaru dnes začíná průzkum častěji v AI chatbotu než v Googlu, o rok dříve to bylo 29 %, uvádí G2.

Statistiky produktivity obchodu: kvóty, čas na prodej a míra výher

Většina obchodníků neplní kvótu a velká část jejich týdne padne na práci, která není prodejem.

• 84 % obchodníků v předchozím roce nesplnilo kvótu a 67 % nečekalo, že ji splní, uvádí šestá zpráva State of Sales od Salesforce, průzkum mezi 5 500 obchodníky z roku 2024.
• 78 % prodejců nesplnilo kvótu, oproti 69 % dříve, a pouhých 14 % prodejců vytvořilo 80 % tržeb, uvádí 2025 GTM Benchmarks od Ebsta a Pavilion.
• 60 % SDR splnilo kvótu, nejméně v historii série, uvádí zpráva The Bridge Group o SDR za rok 2025.
• 48 % obchodníků na pozici AE splnilo v roce 2026 roční kvótu, zatímco v roce 2024 to bylo 51 %, uvádí zpráva The Bridge Group o AE za rok 2026.
• 70 % času obchodníka zaberou činnosti, které nejsou prodejem, uvádí Salesforce.
• Prodejci v roce 2024 aktivně prodávali méně než dvě hodiny denně, uvádí Ebsta a Pavilion.
• 19 % činila průměrná míra výher u nových zákazníků, relativní pokles o 10 % oproti předchozímu roku, uvádí Ebsta a Pavilion.
• O 55 % relativně vzrostla míra výher, když se rozhodovatelé aktivně zapojili do prvních dvou fází prodejního procesu, uvádí Ebsta a Pavilion.

Statistiky B2B obchodu pro Evropu a Česko

Většina obchodních benchmarků je americká; tato čísla pocházejí od Eurostatu, Českého statistického úřadu a ABSL, asociace firem z oblasti podnikových služeb v Česku. Liší se i pravidla: český zákon vyžaduje pro obchodní e-maily předchozí souhlas, i vůči firmám, s výjimkou stávajících zákazníků a podobných produktů, jak vysvětluje Úřad pro ochranu osobních údajů. Svůj případ si ověřte s právníkem.

• 20,0 % podniků v EU s 10 a více zaměstnanci používalo v roce 2025 AI, oproti 13,5 % v roce 2024, uvádí Eurostat.
• 62,52 % podniků v EU z odvětví informačních a komunikačních činností používalo v roce 2025 AI, nejvíce ze všech odvětví, uvádí Eurostat.
• 34,70 % podniků v EU, které v roce 2025 používaly AI, ji nasadilo v marketingu nebo prodeji, uvádí Eurostat.
• 28,51 % podniků v EU používalo v roce 2025 aplikace CRM, uvádí Eurostat.
• 36,2 % českých podniků s 10 a více zaměstnanci používalo v roce 2025 software CRM, u velkých podniků to bylo 70,0 %, uvádí Český statistický úřad.
• 17,6 % českých podniků používalo v roce 2025 technologie AI, třikrát více než v roce 2023, uvádí Český statistický úřad.
• 200 000 pracovních míst ve 380 centrech podnikových služeb v Česku v roce 2025, na rok 2026 se očekává 214 000, uvádí ABSL Report 2026.
• 9,5 jazyka v průměru používají česká centra podnikových služeb, některá až 30, uvádí ABSL Report 2026.
• 42 000 až 52 000 Kč hrubého měsíčně včetně variabilní složky vydělá specialista inside sales v centru podnikových služeb v Praze (40 000 až 50 000 Kč v regionu Brno), uvádí mzdový průzkum společnosti Grafton ze třetího čtvrtletí 2025, založený hlavně na nástupních mzdách a zveřejněný v ABSL Report 2026.
• 1,43 % byla míra odpovědí na studené e-maily v Polsku, nejvyšší ze všech zemí v datech Belkins za rok 2025 a téměř trojnásobek celkového průměru, přičemž první desítce zemí dominovaly evropské trhy.

Průměrné hodinové náklady práce v roce 2025 podle Eurostatu (hodnoty pro Česko a Německo pocházejí z jeho datové sady lc_lci_lev):

Co tato čísla znamenají pro váš obchodní plán na rok 2026

• Srovnávejte dodavatele podle ceny za kvalifikovanou schůzku. V příkladu od Martalu vychází stejný rozpočet na 1 200 USD, nebo 2 667 USD za schůzku podle toho, co počítáte. Použijte náš průvodce náklady a kalkulačku na stránce outsourcing obchodu vs interní SDR.
• Před náborem započítejte zapracování. Nový SDR potřebuje k plnému výkonu zhruba 3,0 měsíce a při mediánové fluktuaci 40 % budete část náborů opakovat. Pokud potřebujete schůzky dřív, podívejte se na outsourcing IT prodeje.
• Plánujte sekvence, ne jednotlivé e-maily. Osm kontaktů na první schůzku a 58 % odpovědí na první e-mail vyžadují silné první oslovení a navazující kontakty e-mailem, přes LinkedIn i telefonem, a přesně tak funguje naše generování leadů.
• Nejdřív chraňte doručitelnost. Při 344 e-mailech na schůzku rozhoduje o výsledku to, zda e-maily dorazí do doručené pošty. Pravidla Googlu pro odesílatele žádají po hromadných odesílatelích, aby udrželi míru spamu nahlášenou uživateli pod 0,1 %; platí pro osobní účty Gmail, ale i pro B2B jsou dobrým minimem. Přečtěte si, proč studené e-maily končí ve spamu.
• Oslovte kupující dřív, než se uzavře užší seznam. První kontakt přichází zhruba v 61 % nákupní cesty a vítěz bývá na úvodním užším seznamu, proto začněte s oslovováním včas. Náš průvodce IT obchodními leady ukazuje, kde je najít.
• Prodávejte celé nákupní skupině. Třináct interních zainteresovaných osob, konflikt v 74 % nákupních týmů a 40 % až 60 % obchodů ztracených kvůli nerozhodnosti dělají z nerozhodnutí vašeho hlavního konkurenta. Přečtěte si, proč se B2B obchody zasekávají.
• AI na přípravu, lidi na úsudek. Většina obchodních týmů AI používá, přesto 69 % kupujících chce poznatky vytvořené AI ověřit s obchodníkem. Naše srovnání AI SDR a externího obchodního týmu ukazuje, kam se co hodí.

Jak citovat tyto statistiky

Citujte původní zdroj uvedený u každého čísla, včetně roku a vzorku, a číslo uvádějte tak, jak bylo zveřejněno, bez zaokrouhlování a bez slučování různých studií. Odkázat můžete i na tuto stránku.

Často kladené otázky

Jaká je průměrná míra odpovědí na studené e-maily v roce 2026?

Záleží na metodě. Cold Email Benchmark Report 2026 od Instantly uvádí průměrnou míru odpovědí 3,43 %, u nejlepších 10 % odesílatelů 10,7 % a více. Studie, které počítají odpovědi ze všech odeslaných e-mailů, vycházejí mnohem níže, proto čísla srovnávejte jen v rámci jedné studie.

Kolik stojí externí SDR ve srovnání s interním?

Leadium uvádí, že externí SDR programy v USA stojí zhruba 3 000 až 14 000 USD měsíčně, zatímco interní SDR při započtení všech nákladů vyjde na 140 000 až 160 000 USD za produktivní rok. Naše plány začínají na 1 750 eurech měsíčně za 5 garantovaných kvalifikovaných schůzek, podrobnosti najdete na stránce s cenami.

Jak dlouho trvá zapracování SDR a jaká je fluktuace a plnění kvót?

Zpráva The Bridge Group za rok 2025 založená na 351 B2B firmách zjistila průměrné zapracování SDR 3,0 měsíce, průměrnou dobu setrvání 1,9 roku, mediánovou fluktuaci 40 % a jen 60 % SDR plnících kvótu, nejméně v její sérii. Ve studii z roku 2026 trvalo zapracování nových obchodníků na pozici AE 6,2 měsíce.

Chtějí B2B kupující ještě mluvit s obchodníky?

Většina by raději ne, ale většina s nimi přesto chce ověřit, co jim řekla AI. V průzkumu Gartneru mezi 645 B2B kupujícími dalo 67 % přednost nákupu bez obchodníka, zatímco 69 % dává přednost ověření poznatků vytvořených AI s obchodníkem. Podle 6sense kupující navazují první kontakt zhruba v 61 % nákupní cesty.

Proměňte tato čísla v kvalifikované schůzky

Pokud vás čísla vedou k outsourcingu, naše týmy pro generování leadů a outsourcing IT prodeje zajišťují outbound pro IT a SaaS firmy v angličtině, češtině a turečtině. Plány začínají na 1 750 eurech měsíčně za 5 garantovaných kvalifikovaných schůzek, dále 2 900 eur za 10 a 4 900 eur za 18. Každá z nich je schůzka, která se skutečně uskuteční, s firmou odpovídající písemně dohodnutému profilu a za účasti rozhodovatele nebo ovlivňovatele. Podrobnosti najdete na stránce s cenami.

Zdroje a další čtení: Deloitte, Global Outsourcing Survey 2024; Deloitte, zpráva z průzkumu (PDF); Leadium, náklady na externího SDR v roce 2026; Martal, náklady na domlouvání schůzek; The Bridge Group, zpráva o SDR 2025; The Bridge Group, zpráva o AE 2026; Instantly, Cold Email Benchmark Report 2026; Belkins, studie míry odpovědí na studené e-maily; Gong, analýza dat o studených e-mailech; RAIN Group, počet kontaktů k první schůzce; Cognism, The State of Cold Calling in 2026; Orum, data o studených hovorech za rok 2024; Expandi, LinkedIn Outreach Benchmarks 2026; 6sense, 2025 B2B Buyer Experience Report; Forrester, The State of Business Buying 2026, tisková zpráva; Forrester, The State of Business Buying 2026, blog; Forrester, The State of Business Buying 2024; Gartner, průzkum mezi kupujícími, květen 2025; Gartner, průzkum mezi kupujícími, květen 2026; Gartner, průzkum mezi obchodními řediteli, květen 2026; Harvard Business Review, studie o nerozhodnosti zákazníků; G2, 2026 Buyer Behavior Report; G2, The Answer Economy; Salesforce, sedmá zpráva State of Sales; Salesforce, šestá zpráva State of Sales; Ebsta a Pavilion, 2025 GTM Benchmarks (PDF); Eurostat, využití AI v podnicích v roce 2025; Eurostat, statistiky AI v podnicích; Eurostat, statistiky digitální ekonomiky v podnicích; Eurostat, hodinové náklady práce v roce 2025; Český statistický úřad, ICT v podnicích; ABSL, Report 2026; ABSL, Report 2026 (PDF); Google, pravidla pro odesílatele e-mailů; ÚOOÚ, zákon č. 480/2004 Sb..