Poučení z GITEX Global 2025 v Dubaji: AI, načasování a soulad s trhem

GITEX Global 2025 se konal 13. až 17. října 2025 v Dubai World Trade Centre a najít stánek, který by nesliboval něco s AI, bylo téměř nemožné. Prošli jsme haly, viděli řadu ukázek a mluvili se zakladateli. Jedno poučení vyčnívalo nad ostatními: v AI už být brzy neznamená být napřed.

Téměř o rok později je to poučení ještě důležitější. Níže najdete nejdřív ověřená fakta o veletrhu a potom praktické rady pro prodej AI produktu firmám: jak zvolit správné načasování, jak prokázat soulad s trhem, jak vést pilotní projekty, které se promění ve smlouvy, a jak udržet sdělení, které nezastará.

GITEX Global 2025 v kostce: termín, místo a velikost

GITEX Global pořádá Dubai World Trade Centre a sám se označuje za největší technologickou a AI akci na světě; ročník 2025 byl v pořadí 45. Níže uvedená čísla jsou vlastní údaje pořadatele z jeho závěrečné tiskové zprávy ze 17. října 2025, nikoli nezávislý audit.

V roce 2026 se veletrh stěhuje na nové místo a mění formát: 7. prosince proběhne jednodenní summit a po něm výstava od 8. do 11. prosince.

Proč tolik AI produktů na GITEXu vypadalo stejně

Protože podle toho, co jsme viděli, byla většina postavená na stejných několika základních modelech (foundation models) a cílila na hrstku stejných případů užití. Boti zákaznické podpory, hlasoví asistenti a AI agenti pro WhatsApp nebo chat na webu se opakovali stánek za stánkem a rozdíl byl často jen v rozhraní.

To je obchodní problém, nejen technický. Řada prezentací zněla, jako by byla psaná pro investory, a ne pro zákazníky: spousta copilotů a agentů, málo o obchodním výsledku. Když pět dodavatelů slibuje totéž, kupující je od sebe nerozliší, a tak buď srovnává ceny, nebo čeká.

Čekání je větší riziko. Dixon a McKenna na základě analýzy více než 2,5 milionu nahraných obchodních rozhovorů uvedli v Harvard Business Review, že 40 % až 60 % obchodů se neztratí kvůli konkurenci, ale kvůli zákazníkům, kteří chtějí koupit, a pak nic neudělají. Když znějete jako všichni ostatní, dáváte kupujícímu další důvod nedělat nic. Jak tento vzorec prolomit, vysvětlujeme v článku proč B2B obchody váznou na nerozhodnosti.

Je výhoda prvního tahu v AI mrtvá?

Mrtvá není, ale málokdy vydrží. Být první stále přináší první zákazníky, data a zkušenosti. Už ale nepřináší náskok, který by vydržel, protože konkurent dokáže podobný produkt složit ze stejných modelů a nástrojů, často dřív, než skončí vaše první kolo ukázek.

Výzkum vysvětluje proč. Fernando Suarez a Gianvito Lanzolla v Harvard Business Review tvrdili, že to, zda se vyplatí být první, závisí hlavně na dvou silách, které žádná firma neovládá: jak rychle se mění technologie a jak rychle roste trh. Když se obojí vyvíjí pomalu, má průkopník největší šanci na trvalé vedení. Když se obojí mění rychle, je velmi těžké získat trvalou výhodu prvního tahu a produkty rychle stárnou, protože přicházejí noví hráči s novějšími verzemi.

AI je přesně v tomto rychlém kvadrantu. Modely se neustále mění a jejich využívání roste: Eurostat uvádí, že v roce 2025 používalo AI 20,0 % podniků v EU s 10 a více zaměstnanci, oproti 13,5 % v roce 2024. Proto raději mluvíme o výhodě správného načasování: vyhrávají ti, kdo se nejrychleji přizpůsobí novým možnostem a tomu, co jsou jejich zákazníci připraveni používat.

Kdy je správná doba prodávat AI produkt?

Když je konkrétní segment připravený nakupovat a už vás zná. Načasování je o připravenosti kupujícího, ne o datu vašeho uvedení na trh.

Připravenost se mezi segmenty výrazně liší. Podle statistik Eurostatu o využití AI v podnicích používalo v roce 2025 AI 62,52 % firem v EU z odvětví informačních a komunikačních činností, oproti 20,0 % všech podniků. Nástroj prodávaný IT firmám narazí na kupující, kteří AI už používají. Pokud ho prodáváte do tradičního odvětví, musí trh nejdřív vzdělat, což znamená delší obchodní cykly a víc důkazů.

Stejně důležité je, aby vás kupující znali včas. 6sense 2025 B2B Buyer Experience Report zjistil, že v 95 % případů byl vítězný dodavatel už na shortlistu kupujícího z prvního dne a čtyři z pěti obchodů získal dodavatel, kterého kupující favorizoval ještě před prvním kontaktem. Kupující navíc dnes hledají informace i s pomocí AI: podle Forresteru ji při nákupu používá 94 % firemních kupujících, jak popisujeme v článku prodej ve chvíli, kdy shortlist sestavuje AI.

Znamení, že načasování je správné:

• Kupující už AI ve své práci používají a ptají se na integraci, ne na to, zda AI vůbec funguje.
• Existuje spouštěč, například nový rozpočet, nový manažer nebo proces, který selhává; jak tyto spouštěče sledovat, ukazuje náš průvodce prodejem založeným na signálech.
• Problém má svého vlastníka, který umí říct, kolik firmu dnes stojí.
• První hovory končí konkrétním dalším krokem.

Jak prokázat soulad AI produktu s trhem

Ukažte obchodní výsledek v číslech samotného kupujícího a zbytek nechte dokázat skutečné používání. Kupující málokdy zajímá, jaký model běží pod vaším produktem; zajímá je návratnost investice, doba do prvního přínosu a spolehlivost. Model se stejně změní, proto svůj příběh navažte na výsledky, které výměnu modelu přežijí.

Důkazy teď musí přesvědčit i finanční oddělení. Zpráva G2 Buyer Behavior Report 2026, založená na průzkumu mezi více než 1 000 kupujícími B2B softwaru, zjistila, že zapojení financí do rozhodování o softwaru vzrostlo za jediný rok z 31 % na 46 %. Téměř polovina kupujících navíc uvedla, že jejich finanční ředitel (CFO) v posledním roce vetoval už schválený obchod.

Soulad s trhem se ukazuje v chování kupujících, ne v potlesku u stánku:

Jak vést AI pilot, který skončí placenou smlouvou

Navrhněte pilot jako první krok smlouvy, ne jako bezplatnou zkoušku. Podle studie Forrester The State of Business Buying 2026, založené na průzkumu mezi téměř 18 000 firemními kupujícími, si více než 60 % z nich pořizuje nějakou formu zkušebního provozu, od omezených pilotů po placená sandboxová prostředí. Jen o něco víc než třetina ale plánuje přejít na plně placenou verzi u stejného dodavatele.

Rozdíl bývá v návrhu pilotu. Metoda JOLT od Dixona a McKenny radí obchodníkům, kteří čelí nerozhodnému kupujícímu, aby omezili zkoumání dalších možností a sňali z kupujícího riziko. Dobrý pilot dělá obojí:

• Jedno měřítko úspěchu dohodnuté písemně ještě před startem a porovnané s výchozí hodnotou z vlastních dat kupujícího.
• Pevný rozsah a datum konce. Piloty bez konce se mění v bezplatné poradenství.
• Placený pilot, kde to jde. I malý poplatek ukazuje závazek obou stran a dostane rozpočet na stůl hned na začátku.
• Bezpečnostní prověrka v prvním týdnu. G2 zjistil, že prověrka IT bezpečnosti je vůbec největším zdrojem zdržení při nákupu softwaru; uvádí ji 39 % kupujících a 50 % kupujících z velkých podniků.
• Podmínky přechodu dohodnuté předem s tím, kdo podepisuje: cena, délka smlouvy a datum startu, pokud se měřítko splní.

První smlouvu držte krátkou. Ve stejné zprávě G2 uvedlo 7 z 10 kupujících, že je tempo inovací v AI tlačí k tomu, aby žádali kratší smlouvy. Krátké první období s jasnou cestou k prodloužení tuto námitku odstraní; cenové modely, které k tomu sedí, popisuje náš článek o prodeji s cenou podle využití.

Jak zabránit tomu, aby AI produkt a jeho sdělení zastaraly

Stavějte produkt s ohledem na změnu a své sdělení kontrolujte každé čtvrtletí.

Nevažte se na jeden model. Navrhněte produkt tak, abyste mohli vyměnit model nebo API pod ním bez přepisování produktu a bez přeškolování týmu. Když přijde lepší nebo levnější model, přejdete na něj potichu.

Aktualizujte sdělení každé čtvrtletí. Vaše konkurenční sdělení zastará rychleji než váš kód, proto každé čtvrtletí projděte pozicování, srovnávací stránky i obchodní prezentaci a vyřaďte tvrzení, která už nejsou jedinečná. Když se z technologie stane komodita, odliší vás cena, příběh, vztahy se zákazníky a partnerství.

Zjistěte, co o vás říkají AI asistenti. V průzkumu Gartneru mezi 645 B2B kupujícími uvedlo 69 %, že poznatky vytvořené pomocí AI si raději ověřují u obchodníků. Pokud asistent popisuje loňskou verzi vašeho produktu, vaši obchodníci stráví první hovor jejím opravováním. Jak to zkontrolovat, najdete v článku jak zjistit, jestli vás ChatGPT doporučuje.

Připravte se na otázky k souladu s předpisy EU. Na GITEXu šlo u mnoha produktů o chatboty a hlasové asistenty. Podle článku 50 evropského aktu o umělé inteligenci, který se použije od 2. srpna 2026, musí poskytovatelé navrhovat AI systémy určené k přímé interakci s lidmi tak, aby tito lidé věděli, že jednají s AI, pokud to není zřejmé. Svůj konkrétní případ si ověřte s vlastním právním poradcem; pravidla shrnujeme v článku AI Act a váš obchodní tým.

Jak z GITEX Global 2026 vytěžit maximum

Berte veletrh jako obchodní kampaň, ne jako výlet. GITEX stále za jediný týden ukáže, kde technologie stojí a jak o ní kupující mluví, ale skutečná hodnota přichází ze schůzek, které si naplánujete předem. Podle pořadatele se ročník 2026 koná 7. až 11. prosince v Dubai Exhibition Centre v Expo City Dubai.

• Vyberte si cíle včas: 20 až 30 firem, které odpovídají vašemu ideálnímu zákaznickému profilu.
• Domluvte si schůzky před odletem, tři až čtyři týdny předem a s jedním jasným důvodem k setkání.
• Připravte si hodnotovou nabídku v jedné větě, která jmenuje obchodní výsledek, ne model.
• Kvalifikujte každý rozhovor: kdo vlastní problém, kdo drží rozpočet a jaký je časový plán.
• Ozvěte se do 48 hodin se stručným shrnutím a návrhem dalšího kroku.

Pak veletrh měřte jako každý jiný kanál: podle uskutečněných schůzek a obchodních příležitostí otevřených v následujících týdnech. Další zdroje, které se vyplatí kombinovat s akcemi, popisuje náš průvodce IT obchodními leady.

Často kladené otázky

Kdy a kde se koná GITEX Global 2026?

Podle pořadatele se GITEX Global 2026 koná 7. až 11. prosince 2026 ve svém novém domově, v Dubai Exhibition Centre v Expo City Dubai. Začíná 7. prosince jednodenním summitem, po kterém následuje výstava od 8. do 11. prosince. Před rezervací cesty si aktuální informace vždy ověřte na webu pořadatele.

Jak dlouho má trvat AI pilot?

Tak dlouho, aby šlo změřit jedno měřítko, na kterém jste se na začátku dohodli, a ne déle. U mnoha B2B případů užití to znamená několik týdnů skutečného používání se skutečnými daty, ne čtvrtletí testování bez konce. Datum konce, měřítko úspěchu a cenu dalšího kroku stanovte ještě před startem, aby se dobrý výsledek rovnou proměnil ve smlouvu.

Jak ukázat finančnímu řediteli návratnost AI produktu?

Začněte u čísel kupujícího, ne u svých. Před pilotem změřte výchozí stav, například odpracované hodiny, náklady na jeden případ nebo chybovost, a na konci změřte totéž znovu. Výsledek shrňte do jednostránkového business case s úplnými náklady včetně implementace a interního času. Finanční oddělení se dnes účastní mnohem více rozhodnutí o softwaru, proto pište pro ně od prvního dne.

Vyplatí se na GITEXu vystavovat, nebo stačí přijet jako návštěvník?

Záleží na tom, jestli tam jsou vaši kupující. Pokud vaši ideální zákazníci vystavují nebo veletrh navštěvují, je návštěva s předem domluvenými schůzkami levnějším prvním testem. Vystavovat dává smysl, až když víte, že vám akce přináší obchodní pipeline a na stánek můžete postavit lidi, kteří umí kupující kvalifikovat a navázat s nimi další kontakt. Obě možnosti posuzujte podle uskutečněných schůzek a obchodů otevřených po akci.

Prodávejte svůj AI produkt kupujícím, kteří jsou připravení

Poučení z GITEXu dávají dohromady jeden obchodní postup: vyberte segment, který je připravený, prodávejte výsledek místo modelu, doložte ho dobře navrženým pilotem a udržujte sdělení aktuální. Přesně tohle děláme pro IT a SaaS firmy, s oslovováním v angličtině, češtině a turečtině.

Naše služba vývoj obchodní strategie zpřesní váš zákaznický profil, pozicování a playbook, generování leadů domlouvá kvalifikované schůzky s kupujícími, které si vyberete, a služba celý prodejní cyklus vede obchodní příležitosti od prvního zjišťování potřeb až k uzavření. Plány začínají na 1 750 eur měsíčně s garancí 5 kvalifikovaných schůzek; všechny najdete na stránce ceník. Co se v prodeji od roku 2025 změnilo, shrnuje článek trendy SaaS prodeje 2026.

Zdroje a další čtení: GITEX Global, závěrečná tisková zpráva ročníku 2025; Harvard Business Review, Suarez a Lanzolla o výhodě prvního tahu (2005); Harvard Business Review, Dixon a McKenna o nerozhodnosti zákazníků (2022); The JOLT Effect, vysvětlení metody JOLT; Eurostat, využití AI v podnicích EU v roce 2025; Eurostat, využití AI v podnicích podle odvětví; 6sense, 2025 B2B Buyer Experience Report; G2, 2026 Buyer Behavior Report; Forrester, The State of Business Buying 2026; Gartner, poznatky z AI a role obchodníků (2026); AI Act EU, článek 50 o transparentnosti.