Polovina práce při výběru dodavatele se dnes odehraje dřív, než někdo vyplní formulář. Kupující popíše svůj problém asistentovi a dostane zpátky tři jména.
Jestli jste jedním z nich, zjistíte asi za třicet minut. Takhle se ten test dělá, aby výsledek něco znamenal.
Ptejte se tak, jak by se ptal kupující
Ne na jméno své značky. Zeptat se asistenta na vaši firmu vám řekne, co o vás ví, a to je jiná otázka.
Napište deset dotazů tak, jak je píše kupující. Kdo dokáže vést outsourcovaný prodej pro B2B softwarovou firmu v Německu. Nejlepší firmy na outsourcing prodeje v Evropě. Máme najmout SDR, nebo outsourcovat. Kolik stojí outsourcované generování leadů.
Míchejte fáze. Dva tři ze začátku hledání, čtyři pět při porovnávání možností, dva tři k ceně a podmínkám.
Každý dotaz pusťte víckrát
Tenhle krok všichni přeskočí a přitom je to ten, který dělá výsledek skutečným.
Tyhle systémy nejsou deterministické. Položte stejnou otázku pětkrát a můžete dostat pět různých seznamů. Jedno spuštění je anekdota.
Pusťte každý dotaz třikrát až pětkrát, pokaždé v novém chatu, s vypnutou pamětí a personalizací. Zapisujte si, kolikrát z pěti se objevíte, ne jestli jste se objevili.
Tři z pěti je měření. Jedna z pěti je šum. Sledovat ten poměr měsíc po měsíci je jediný způsob, jak zjistit, jestli to, co jste změnili, zabralo.
Zapisujte si čtyři věci
Jestli vaše firma vůbec zazní.
Které firmy zazní místo vás a v jakém pořadí.
Které stránky asistent cituje, vaše nebo cizí. Obvykle je to nejužitečnější sloupec, protože ukazuje, jakému typu stránky model u té otázky věří.
Jak vás popisuje, když se objevíte. Být jmenován jako levná varianta je jiný problém než nebýt jmenován vůbec.
Čtěte vzorec, ne jednu odpověď
Pokud se neobjevíte nikdy a pořád vyjedou stejní tři konkurenti, podívejte se, odkud je citují. Málokdy je to jejich vlastní web. Obvykle je to recenzní server, srovnávací článek od někoho jiného nebo vlákno na fóru.
Pokud se objevíte, ale popis je špatný nebo zastaralý, problém jsou údaje o entitě. Vaše stránky, profily a zápisy vyprávějí o tom, co děláte, různé příběhy.
Pokud se objevíte u jednoduchých otázek a zmizíte u srovnávacích, chybí vám obsah, který odpovídá na srovnání. To je stránka, kterou jste zatím nenapsali.
Být citován a být doporučen není totéž. Model může citovat váš článek v odpovědi, která doporučuje někoho jiného.
Co spravit jako první
Začněte u otázek, kde je jmenován konkurent a vy ne a kde citovaná stránka je taková, jakou jste mohli napsat vy. To je nejkratší cesta od testu k výsledku.
Pak se pusťte do cizích ploch. Recenzní profily, oborové přehledy a srovnávací stránky váží v těchto odpovědích víc než váš vlastní web a většina B2B firem nemá ani jedno.
Za měsíc pusťte stejných deset dotazů stejnou metodou. Pokud se poměr pohnul, víte, co s ním pohnulo.
Pokud to nechcete dělat sami, je to první věc, kterou děláme v zakázce na SEO, GEO a viditelnost v AI.
Potrebujete pomoc s prodejem?