Toda propuesta de externalización de ventas que leas es uno de cuatro modelos de precio con otro nombre.
El modelo importa más que la cifra. Decide qué optimiza el proveedor, y eso es lo que vas a recibir.
Cuota fija
Una cuota mensual fija por un alcance definido. El modelo más habitual cuando el trabajo va más allá de agendar reuniones.
Compra atención y continuidad. El equipo planifica un trimestre en lugar de perseguir el número de este mes, y es el único modelo que funciona cuando el ciclo de venta es más largo que el contrato.
Dónde falla: una cuota fija sin producto comprometido es una suscripción al esfuerzo. Si el contrato no dice qué hay que producir, pagas por que haya gente ocupada.
Pide el compromiso por escrito. Un mínimo de reuniones cualificadas al mes y una definición escrita de cualificada con la que estés de acuerdo antes de firmar.
Por reunión
Pagas por cada reunión que ocurre. Limpio, fácil de comparar y el modelo con más papeletas para decepcionar.
Compra volumen. También crea un incentivo directo a agendar reuniones que cualifican técnicamente y no comercialmente.
Dónde falla: en la definición de reunión. Si cuenta cuando el prospecto aparece, tendrás gente que aparece. Si cuenta cuando el prospecto es un comprador real con presupuesto real, el precio sube y el modelo funciona.
Si usas este modelo, exige cláusula de no presentación y ventana de rechazo, y cuenta con dedicar tiempo real a los criterios de cualificación.
Solo comisión
El proveedor se lleva un porcentaje del negocio cerrado y nada por adelantado. Suena a alineación perfecta.
En la práctica es raro, y es raro por algo. Nadie financia seis meses de trabajo a cambio de la promesa de un porcentaje salvo que el ticket sea muy grande, el ciclo muy corto o el producto se venda solo.
Dónde falla: quien asume el riesgo pone las condiciones. Un socio a comisión elegirá las cuentas fáciles, soltará las lentas y se irá cuando el pipeline se ponga duro. Además le entregas la discusión sobre atribución de cada venta que se cierre el año que viene.
Si alguien ofrece solo comisión sobre un producto enterprise complejo, pregunta cómo está financiando los primeros seis meses. La respuesta te dice lo que necesitas saber.
Mixto
Una cuota más baja más un variable por éxito. La mayoría de proveedores serios acaban aquí cuando ambas partes se han quemado con los modelos puros.
Compra riesgo compartido. La base cubre el coste de hacer el trabajo bien y el variable mantiene el resultado a la vista.
Dónde falla: la complejidad. Dos piezas móviles son dos discusiones. Deja el disparador del variable en un único evento que ambas partes puedan ver en el CRM sin debate.
Las cifras con las que contrastar una propuesta
Sea cual sea el modelo, la comparación que importa es lo que cuesta hacerlo por tu cuenta.
En el estudio de 2025 de The Bridge Group sobre 351 empresas B2B, la retribución objetivo mediana de un comercial de desarrollo fue de 80.000 dólares. Eso es sueldo y variable de una persona, sin contar el manager, las herramientas, los datos ni el software.
El mismo estudio sitúa el tiempo mediano hasta que un nuevo comercial es productivo en 3,0 meses, la permanencia mediana en 1,9 años y la proporción de comerciales que alcanzan objetivo en el 60 por ciento.
Léelos juntos. Pagas tres meses de aprendizaje, obtienes unos veintidós meses productivos y aun así hay cuatro posibilidades entre diez de que la persona no llegue a objetivo. Ese es el riesgo que en realidad está poniendo precio un contrato de externalización.
Fuente: The Bridge Group, Sales Development Models, Metrics and Compensation, informe de investigación 2025, 351 empresas B2B. Datos de Estados Unidos.
Cómo elegir
Si sabes lo que necesitas y el ciclo es largo, coge la cuota fija con compromiso escrito.
Si quieres probar un mercado barato y puedes permitirte tirar algunas reuniones, por reunión está bien durante un trimestre. No construyas un año encima.
Si alguien ofrece solo comisión, averigua quién financia la pista antes de celebrarlo.
Nuestro propio modelo y las cifras que hay detrás están públicos en la página de precios, y la comparación con montar la función en casa está en ventas externalizadas frente a un SDR interno.
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