Cenové modely outsourcingu prodeje, srovnání

Každá nabídka outsourcingu prodeje, kterou si přečtete, je jeden ze čtyř cenových modelů převlečený do jiného názvu.

Model je důležitější než číslo. Rozhoduje o tom, co dodavatel optimalizuje, a přesně to dostanete.

Paušál

Pevný měsíční poplatek za vymezený rozsah. Nejběžnější model tam, kde práce přesahuje domlouvání schůzek.

Kupuje pozornost a kontinuitu. Tým plánuje čtvrtletí místo honby za číslem tohoto měsíce a je to jediný model, který funguje, když je prodejní cyklus delší než smlouva.

Kde se láme: paušál bez závazného výstupu je předplatné úsilí. Pokud smlouva neříká, co se má vyprodukovat, platíte za to, že jsou lidé zaneprázdnění.

Chtějte závazek písemně. Minimální počet kvalifikovaných schůzek měsíčně a písemnou definici kvalifikované schůzky, se kterou souhlasíte před podpisem.

Za schůzku

Platíte za každou schůzku, která proběhne. Čisté, snadno srovnatelné a model, který nejspíš zklame.

Kupuje objem. Zároveň vytváří přímou motivaci domlouvat schůzky, které technicky kvalifikují a obchodně ne.

Kde se láme: v definici schůzky. Pokud se počítá, když se protistrana dostaví, dostanete lidi, kteří se dostaví. Pokud se počítá, když je protistrana skutečný kupující se skutečným rozpočtem, cena je vyšší a model funguje.

Pokud tenhle model použijete, trvejte na klauzuli o nedostavení a na lhůtě pro odmítnutí a počítejte s tím, že nad kritérii kvalifikace strávíte reálný čas.

Jen provize

Dodavatel si bere procento z uzavřeného obchodu a dopředu nic. Zní to jako dokonalé sladění zájmů.

V praxi je to vzácné a má to svůj důvod. Nikdo nefinancuje šest měsíců práce za příslib procenta, pokud není obchod velmi velký, cyklus velmi krátký nebo se produkt neprodává sám.

Kde se láme: kdo nese riziko, ten určuje podmínky. Partner na provizi si vybere snadné účty, ty pomalé pustí a odejde, až bude pipeline těžká. Navíc mu předáváte spor o atribuci u každého obchodu, který se příští rok uzavře.

Pokud vám někdo nabízí jen provizi u složitého enterprise produktu, zeptejte se, z čeho financuje prvních šest měsíců. Odpověď vám řekne, co potřebujete vědět.

Kombinace

Nižší paušál plus odměna za výsledek. Většina seriózních dodavatelů skončí tady, jakmile se obě strany spálí na čistých modelech.

Kupuje sdílené riziko. Základ pokryje náklady na to dělat práci pořádně a pohyblivá část drží výsledek na očích.

Kde se láme: složitost. Dvě pohyblivé části znamenají dvě hádky. Spouštěč odměny držte na jediné události, kterou obě strany uvidí v CRM bez diskuse.

Čísla, proti kterým nabídku poměřit

Ať je model jakýkoli, důležité srovnání je náklad na to dělat si to sami.

Ve studii The Bridge Group z roku 2025 na 351 B2B firmách byla mediánová cílová odměna jednoho obchodníka pro rozvoj 80 000 dolarů. To je mzda a provize jednoho člověka, bez manažera, nástrojů, dat a softwaru.

Stejná studie uvádí mediánovou dobu do produktivity 3,0 měsíce, mediánovou dobu setrvání 1,9 roku a podíl obchodníků plnících kvótu 60 procent.

Čtěte to dohromady. Platíte tři měsíce učení, dostanete zhruba dvacet dva produktivních měsíců a pořád je čtyřicetiprocentní šance, že ten člověk kvótu stejně mine. Přesně tohle riziko outsourcingová smlouva ve skutečnosti oceňuje.

Zdroj: The Bridge Group, Sales Development Models, Metrics and Compensation, výzkumná zpráva 2025, 351 B2B firem. Data z USA.

Jak si vybrat

Pokud víte, co potřebujete, a cyklus je dlouhý, vezměte paušál s písemným závazkem.

Pokud chcete levně otestovat trh a unesete, že pár schůzek zahodíte, model za schůzku je na jedno čtvrtletí v pořádku. Nestavte na něm rok.

Pokud někdo nabízí jen provizi, zjistěte, kdo financuje rozjezd, než začnete slavit.

Náš vlastní model a čísla za ním jsou veřejné na stránce s ceníkem a srovnání s budováním funkce vlastními silami najdete na stránce outsourcovaný prodej, nebo vlastní SDR.