Todas las guías responden a esto con un porcentaje de la facturación. Un ocho por ciento, un doce, entre dos y cinco para B2B.
Es un consejo inútil para la mayoría de empresas de TI y SaaS, porque las que hacen la pregunta son justo aquellas cuya facturación es lo que el marketing debería arreglar.
Dimensiona el presupuesto a partir del resultado.
Empieza por las reuniones que necesitas
Trabaja hacia atrás desde una cifra: cuántas conversaciones de venta cualificadas necesita el negocio cada mes para cumplir el plan.
Supongamos que la respuesta es diez. Tu tasa de cierre desde una conversación cualificada es de una de cada cinco y tu contrato medio vale 30.000 euros al año. Diez conversaciones al mes son dos ventas, es decir 60.000 euros de nuevo valor anual de contrato al mes.
Ya tienes algo contra lo que poner precio. Un presupuesto de marketing que produce esas diez conversaciones es barato a casi cualquier cifra por debajo del valor de una venta. Uno que produce tres es caro a cualquier precio.
Si no puedes rellenar esas tres cifras, ese es el primer problema que hay que arreglar. Suele ser además la señal de que nadie define cualificada igual dos veces.
Lo que cuesta el trabajo de verdad
Hay dos costes separados y la mayoría de presupuestos los confunden.
El primero es que te encuentren. Bases técnicas de búsqueda, contenido, visibilidad en respuestas de IA, canales de pago y la medición para distinguirlos. Es trabajo mensual continuo. En nuestro propio precio publicado va desde 300 euros al mes en el nivel de entrada, 900 al mes cuando ya se implementan los hallazgos de la auditoría y hay contenido en marcha, y 1.400 al mes para trabajo continuo en búsqueda, respuestas de IA y canales de pago.
El segundo es parecer una empresa a la que comprar. La web que convierte, el deck, el one pager, el guion de demo, las plantillas de propuesta. Son proyectos puntuales, no trabajo mensual, y cuestan desde 1.900 euros lo básico hasta 6.900 un conjunto completo preparado para varios mercados.
El orden importa. Mandar tráfico a una página que no convierte es el error más caro de esta lista y el más habitual.
Lo que el presupuesto no cubre
La inversión publicitaria no es lo mismo que la tarifa por gestionar publicidad. Si alguien te da un presupuesto de marketing con la inversión metida dentro, pide el desglose antes de compararlo con nada.
Las licencias de software también quedan fuera. Analítica, CRM, enriquecimiento, herramientas de envío. Para un equipo B2B pequeño esto son de forma realista unos cientos de euros al mes y no es opcional.
Tampoco cubre el coste de tu propio tiempo. Un marketing que nunca sienta a un experto en una llamada produce contenido que nadie de tu mercado reconoce como informado.
Un primer año razonable
Para una empresa de TI o SaaS en fase temprana en Europa, un primer año defendible se parece a esto.
Un proyecto puntual en el primer trimestre para que la empresa parezca lista. Después trabajo mensual en el nivel de entrada mientras averiguas qué canal produce conversaciones de verdad. Y una decisión en el mes seis: meter más en el canal que funcionó o cambiar la oferta.
La parte de ventas es una línea aparte. Nuestros planes de ventas empiezan en 1.750 euros al mes con un mínimo comprometido de reuniones cualificadas, y esa es la cifra contra la que pesar el marketing. Si el marketing no puede producir una conversación por menos de lo que la parte de ventas cobra por agendar una, ese gasto todavía no se ha ganado su sitio.
El desglose completo de ambas partes es público, en la página de precios de marketing y la página de precios de ventas.
La única regla que merece la pena mantener
Juzga cada línea por el coste por conversación cualificada y revísalo cada trimestre.
No impresiones, no tráfico, no leads. Un presupuesto revisado contra esa única cifra se recorta donde toca y crece donde toca, que es más de lo que consigue la mayoría de presupuestos de marketing.
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