Co je outsourcing prodeje IT?
Výhody externích prodejních týmů
Kdy to nechat doma
1. Jaký je rozdíl mezi outsourcingem prodeje a náborem SDRs?
Hledáme SDRs interně:
Outsourcing prodeje:
2. Jak rychle mohou outsourcované týmy dosáhnout výsledků?
Kontaktujte nás ještě dnes a zjistěte, jak vám umělá inteligence může pomoci s uzavíráním více obchodů a budováním trvalých vztahů s klienty.
Jedním z nejdůležitějších rozhodnutí, která musí IT a SaaS společnosti učinit při své expanzi, je, zda outsourcovat své prodejní úsilí, nebo vytvořit interní prodejní tým na plný úvazek. Mnoho technologických společností, zejména startupů a malých týmů, nyní využívá outsourcing prodeje jako běžnou strategii pro urychlení procesu, aniž by musely platit za interní najímání lidí a zavazovat se k němu. Ale když se nad tím zamyslíte, jak lze určit, kdy má outsourcing smysl a kdy je vhodnější udržovat prodej interně? Co je outsourcing IT prodeje? Praxe uzavírání smluv s externí organizací na zpracování celého prodejního procesu nebo jeho části se nazývá „outsourcing prodeje“. Může také znamenat plánování schůzek, generování leadů, telefonování a občasný dohled nad celoprocesními prodejními kampaněmi mezi podniky. K outsourcingu prodeje lze přistupovat různými způsoby, ale určité převládající modely se široce používají. Mnoho společností využívá vzdálené týmy SDR ke správě kvalifikace leadů a oslovování. Jiné se rozhodnou využít plně outsourcované prodejní programy B2B k oslovení středně velkých nebo velkých klientů. Výhody externích prodejních týmů Spoluprácí s externím prodejním týmem získáte rychlost, strukturu a potenciál růstu. Tyto týmy se zapojují připravené, s předchozím školením, obdržely potřebné nástroje a získaly odborné znalosti v oblasti oslovování prostřednictvím telefonu, e-mailu a LinkedInu. Můžete tak začít ihned, místo abyste ztráceli týdny náborem, školením a dohledem nad interními zástupci. Navíc máte přístup k podrobným informacím, osvědčeným prodejním strategiím a zkušenému vedení. Toto uspořádání vám umožňuje snadno testovat nové trhy, budovat relevantní prodejní trychtýř a soustředit se na vaše klíčové schopnosti. Kdy si ponechat interní prodej Outsourcing prodeje není vždy řešením. Někdy je prostě lepší mít interní prodejní tým. Mít interní zaměstnance, kteří jsou nadšení pro vaše řešení, může být obrovskou výhodou, zejména pokud je váš produkt velmi složitý nebo vyžaduje rozsáhlé znalosti oboru, aby se dobře prodával. To platí i pro firmy, které již mají prodejní organizaci. Může být náročné replikovat tuto úroveň důvěrných znalostí a obeznámenosti s externím partnerem. Udržování prodeje interně je také dobrý nápad, pokud chcete mít úplnou kontrolu nad tím, jak je vaše značka vnímána v každé interakci. Pokud je pro vás hlas, firemní kultura a jedinečné vztahy s klienty důležitý, uchování těchto okamžiků v soukromí vám může pomoci zůstat konzistentní a vybudovat si důvěryhodnost. To neznamená, že klienti se schopnými interními týmy občas nevyhledají externí pomoc v mnoha situacích. Než někoho najmete na plný úvazek, může to znamenat experimentování s novými technikami odchozího prodeje, uvedení nového produktu na trh nebo proniknutí na nový trh. V těchto situacích může být outsourcing užitečným způsobem, jak vylepšit vaše současné úsilí. Dalším důležitým bodem je samozřejmě úspora nákladů. Společnosti mohou platit pevný měsíční poplatek, který je vázán na objem prodeje, místo aby nesly neustálé náklady na platy, benefity a softwarové licence pro kompletní interní prodejní oddělení. Rychlost uvedení na trh je další důležitou výhodou. Outsourcovaný tým je často připraven začít pracovat do dvou až čtyř týdnů. Přístup ke znalostem je v konečném důsledku obrovskou výhodou při spolupráci s outsourcovaným prodejním poskytovatelem. Tyto týmy jsou schopny udržet si vysokou úroveň odborných znalostí v různých odvětvích a typech kupujících. S touto úrovní zkušeností mohou firmy rychleji přistupovat k osvědčeným systémům a efektivněji se vyhýbat metodě pokus-omyl. 1. Jaký je rozdíl mezi outsourcingem prodeje a najímáním SDRs? Najmutí SDRs interně znamená vybudování infrastruktury od nuly, včetně personálu, řízení školení, vytváření politik a sledování výkonnosti. Najmutí SDRs interně: Infrastrukturu si vytváříte vy, včetně náboru, školení, pracovních postupů a řízení. SDRs pracuje pro vaši organizaci a zodpovídá vašemu internímu managementu. Spuštění obvykle trvá jeden až tři měsíce. Dodáváte nastavení CRM, data a prodejní nástroje. Vysoká manažerská zátěž, pokud jde o koučování, monitorování a supervizi. Je obtížné rychle škálovat, protože každý nábor vyžaduje peníze a čas. Plná kontrola nad zkušenostmi se značkou, kulturou a sdělením. Odpovědnost nese váš interní obchodní manažer. Outsourcing prodeje: Najímáte celý tým se zavedenými postupy. Zahrnuje rámce pro oslovování, které se osvědčily. Období spuštění trvá dva až čtyři týdny. Dodavatel poskytuje nebo integruje systémy, data a nástroje. Zkušení lídři snižují manažerskou zátěž. Snadné škálování na základě vašich potřeb nebo rozpočtu. Funguje jako rozšíření vaší značky, které je spravováno externě. Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) se používají k měření výkonnosti a k jejímu monitorování se používají pravidelné reporty. 2. Jak rychle mohou outsourcované týmy dosahovat výsledků? Rychlost je jedním z hlavních faktorů, které ovlivňují rozhodnutí firem outsourcovat prodej. Dobrý partner může začít vykazovat výsledky během několika měsíců. Zde je typický časový harmonogram: 1.–2. týden: Zavedení, definice ICP, vývoj sdělení 3.–4. týden: Spuštění outbound sekvencí, zahájení rezervace schůzek 5. týden+: Aktivní generování leadů, plnění kalendáře, vytvoření včasného toku leadů Firmy obvykle zaznamenávají schůzky s kvalifikovanými prodejci během prvních třiceti dnů, následované tokem kvalifikovaných leadů během šedesáti až devadesáti dnů. Proč dokáží outsourcované prodejní týmy plnit úkoly tak rychle? Již přesně vědí, jak používat telefonní kampaně, LinkedIn a e-maily. Jejich profesionálové jsou zkušení v řešení problémů a soustředění se na to, co potenciální zákazníci skutečně potřebují. Prodej prostřednictvím outsourcingu vám umožňuje strategicky škálovat, aniž byste museli čekat měsíce, než vás noví zaměstnanci doženou. Outsourcing prodeje umožňuje vaší společnosti expandovat a měnit se. Umožňuje vám být flexibilní, rychle reagovat a soustředit se na vaše primární kompetence, které mohou zahrnovat tvorbu a poskytování vysoce kvalitního zboží a služeb. Chcete vědět, jaká strategie je pro vaši firmu ta pravá? Pojďme si o tom promluvit. V IT Sales as a Service vám můžeme pomoci s prvními kroky. Od výběru správných nástrojů až po implementaci řešení na míru – náš tým je tu, aby podpořil váš růst v každém kroku. Kontaktujte nás ještě dnes a zjistěte, jak vám umělá inteligence může pomoci uzavřít více obchodů a budovat trvalé vztahy s klienty.
- Infrastrukturu si vytváříte vy, včetně náboru, školení, pracovních postupů a řízení.
- SDRs pracují pro vaši organizaci a zodpovídají vašemu internímu managementu.
- Spuštění obvykle trvá jeden až tři měsíce.
- Dodáváte CRM nastavení, data a prodejní nástroje.
- Vysoká manažerská zátěž v oblasti koučování, monitorování a supervize.
- Je obtížné se rychle rozšířit, protože každý nábor vyžaduje peníze a čas.
- Plná kontrola nad zákaznickou zkušeností, kulturou a sdělením značky.
- Zodpovědnost nese váš interní obchodní manažer.
- Najímáte celý tým se zavedenými postupy.
- Zahrnuje rámce pro oslovování, které se osvědčily.
- Období uvedení na trh trvá dva až čtyři týdny.
- Dodavatel poskytuje nebo integruje systémy, data a nástroje.
- Zkušení lídři snižují manažerskou zátěž.
- Snadné škálování nahoru nebo dolů na základě vašich potřeb nebo rozpočtu.
- Funguje jako rozšíření vaší značky, které je spravováno externě.
- Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) se používají k měření výkonnosti a k jejímu sledování se používají pravidelné reporty.
- Týden 1–2: Zaškolení, definice ICP, vývoj komunikačních systémů
- Týden 3–4: Spuštění odchozích sekvencí, zahájení rezervace schůzek
- 5. týden a více: Aktivní generování leadů, vyplňování kalendáře, vytvoření včasného toku leadů
Potrebujete pomoc s prodejem?