Bir B2B BT Şirketi Pazarlamaya Gerçekte Ne Kadar Ayırmalı

Her rehber bu soruyu bir ciro yüzdesiyle cevaplıyor. Yüzde sekiz, yüzde on iki, B2B için iki ile beş arası.

Bu, çoğu BT ve SaaS şirketi için işe yaramaz bir tavsiye, çünkü soruyu soran şirketler tam da cirosunu pazarlamanın düzeltmesi beklenen şirketler.

Bütçeyi bunun yerine çıktıdan yola çıkarak boyutlandırın.

İhtiyacınız olan toplantı sayısından başlayın

Tek bir rakamdan geriye doğru çalışın: işletmenin planı tutturması için her ay kaç nitelikli satış görüşmesine ihtiyacı var.

Diyelim cevap on. Nitelikli bir görüşmeden kapanış oranınız beşte bir ve ortalama sözleşmeniz yılda 30.000 avro değerinde. Ayda on görüşme iki anlaşma demek, yani ayda 60.000 avroluk yeni yıllık sözleşme değeri.

Artık karşısına fiyat koyabileceğiniz bir şey var. O on görüşmeyi üreten bir pazarlama bütçesi, bir anlaşmanın değerinin altındaki neredeyse her rakamda ucuzdur. Üç görüşme üreten bütçe ise her fiyatta pahalıdır.

Bu üç rakamı dolduramıyorsanız, düzeltilecek ilk sorun bu. Ayrıca bu genelde nitelikli kelimesini kimsenin iki kez aynı tanımlamadığının da işaretidir.

İşin gerçek maliyeti

İki ayrı maliyet var ve çoğu bütçe bunları birbirine karıştırıyor.

Birincisi bulunmak. Teknik arama altyapısı, içerik, yapay zeka yanıtlarında görünürlük, ücretli kanallar ve bunları birbirinden ayırt edecek ölçüm. Bu, süregiden aylık iş. Kendi yayınlanmış fiyatlarımızda giriş seviyesinde ayda 300 avrodan başlıyor, denetim bulguları uygulanmaya ve içerik yayınlanmaya başlayınca ayda 900, arama, yapay zeka yanıtları ve ücretli kanallarda sürekli çalışma için ayda 1.400 avro.

İkincisi satın alınmaya hazır görünmek. Dönüşen web sitesi, sunum destesi, tek sayfalık tanıtım, demo senaryosu, teklif şablonları. Bunlar aylık iş değil, tek seferlik projeler ve temel set için 1.900 avrodan başlayıp birden fazla pazar için kurulan tam sette 6.900 avroya çıkıyor.

Sıra önemli. Dönüşmeyen bir sayfaya trafik göndermek bu listedeki en pahalı hata ve en sık yapılanı.

Bütçenin kapsamadıkları

Reklam harcaması, reklamı yönetme ücretiyle aynı şey değildir. Biri size içine reklam bütçesi katılmış bir pazarlama bütçesi veriyorsa, herhangi bir şeyle karşılaştırmadan önce ayrımı isteyin.

Yazılım lisansları da dışarıda kalır. Analitik, CRM, veri zenginleştirme, gönderim araçları. Küçük bir B2B ekibi için bu gerçekçi olarak ayda birkaç yüz avrodur ve isteğe bağlı değildir.

Kendi vaktinizin maliyeti de öyle. Hiçbir konu uzmanını görüşmeye sokmayan pazarlama, pazarınızdaki kimsenin bilgili bulmadığı içerik üretir.

Makul bir ilk yıl

Avrupa'da erken aşamadaki bir BT veya SaaS şirketi için savunulabilir bir ilk yıl kabaca şöyle görünür.

İlk çeyrekte şirketi hazır göstermek için bir tek seferlik proje. Sonra hangi kanalın gerçekten görüşme ürettiğini öğrenirken giriş seviyesinde aylık çalışma. Sonra altıncı ayda bir karar: işe yarayan kanala daha çok koymak ya da teklifi değiştirmek.

Satış tarafı ayrı bir kalem. Kendi satış planlarımız, taahhüt edilmiş asgari nitelikli toplantı sayısıyla ayda 1.750 avrodan başlıyor; pazarlamayı tartacağınız rakam budur. Pazarlama, satış tarafının bir toplantı ayarlamak için aldığı ücretten daha ucuza bir görüşme üretemiyorsa, o pazarlama harcaması henüz yerini hak etmiyor demektir.

İki tarafın da tam dökümü açık: pazarlama fiyatlandırma sayfası ve satış fiyatlandırma sayfası.

Tutulmaya değer tek kural

Her kalemi nitelikli görüşme başına maliyetle değerlendirin ve her çeyrek gözden geçirin.

Gösterim değil, trafik değil, lead değil. Bu tek rakama karşı gözden geçirilen bir bütçe doğru yerlerden kesilir ve doğru yerlerde büyütülür; çoğu pazarlama bütçesinin başaramadığı şey de budur.