Každý návod odpovídá procentem z obratu. Osm procent, dvanáct, dvě až pět u B2B.
Pro většinu IT a SaaS firem je to nepoužitelná rada, protože firmy, které se ptají, jsou právě ty, jejichž obrat má marketing teprve spravit.
Nastavte rozpočet podle výstupu.
Začněte u schůzek, které potřebujete
Počítejte pozpátku od jednoho čísla: kolik kvalifikovaných obchodních jednání firma potřebuje každý měsíc, aby splnila plán.
Řekněme, že odpověď je deset. Vaše úspěšnost z kvalifikovaného jednání je jedna z pěti a průměrná smlouva má hodnotu 30 000 eur ročně. Deset jednání měsíčně jsou dva obchody, tedy 60 000 eur nové roční hodnoty smluv měsíčně.
Teď máte proti čemu cenu poměřit. Marketingový rozpočet, který těch deset jednání vyprodukuje, je levný skoro při jakémkoli čísle pod hodnotou jednoho obchodu. Rozpočet, který vyprodukuje tři, je drahý za každou cenu.
Pokud ta tři čísla nedokážete doplnit, je to první problém k vyřešení. Obvykle je to taky známka toho, že slovo kvalifikovaný nikdo nedefinuje dvakrát stejně.
Co ta práce skutečně stojí
Jsou to dva oddělené náklady a většina rozpočtů je plete dohromady.
První je být nalezen. Technické základy vyhledávání, obsah, viditelnost v odpovědích AI, placené kanály a měření, které je od sebe odliší. To je průběžná měsíční práce. V našem vlastním zveřejněném ceníku začíná na 300 eurech měsíčně na vstupní úrovni, 900 měsíčně, jakmile se zjištění z auditu implementují a běží obsah, a 1 400 měsíčně za nepřetržitou práci napříč vyhledáváním, odpověďmi AI a placenými kanály.
Druhý je vypadat jako firma, od které se dá nakoupit. Web, který konvertuje, prezentace, one pager, scénář dema, šablony nabídek. To jsou jednorázové projekty, ne měsíční práce, a stojí od 1 900 eur za základ až po 6 900 za kompletní sadu pro několik trhů.
Pořadí je důležité. Posílat návštěvnost na stránku, která nekonvertuje, je nejdražší chyba z tohoto seznamu a zároveň nejčastější.
Co rozpočet nepokrývá
Výdaje na reklamu nejsou totéž co odměna za správu reklamy. Pokud vám někdo dá marketingový rozpočet s reklamním výdajem zamíchaným dovnitř, chtějte rozpad dřív, než ho s čímkoli srovnáte.
Mimo stojí i softwarové licence. Analytika, CRM, obohacování dat, nástroje na rozesílání. Pro malý B2B tým to reálně dělá pár set eur měsíčně a není to volitelné.
Stejně tak náklad vašeho vlastního času. Marketing, který nikdy nedostane odborníka na hovor, vyprodukuje obsah, který nikdo na vašem trhu nepovažuje za poučený.
Rozumný první rok
Pro IT nebo SaaS firmu v rané fázi v Evropě vypadá obhajitelný první rok zhruba takhle.
Jeden jednorázový projekt v prvním čtvrtletí, aby firma vypadala připraveně. Pak měsíční práce na vstupní úrovni, zatímco zjišťujete, který kanál skutečně produkuje jednání. A v šestém měsíci rozhodnutí: dát víc do kanálu, který zabral, nebo změnit nabídku.
Prodejní strana je samostatná položka. Naše prodejní plány začínají na 1 750 eurech měsíčně se závazným minimem kvalifikovaných schůzek a to je číslo, proti kterému marketing vážit. Pokud marketing nedokáže vyprodukovat jednání levněji, než kolik si prodejní strana účtuje za domluvení jedné schůzky, ten výdaj si své místo zatím nezasloužil.
Kompletní rozpad obou stran je veřejný, na stránce s ceníkem marketingu a na stránce s ceníkem prodeje.
Jediné pravidlo, které stojí za to držet
Posuzujte každou položku podle nákladu na jedno kvalifikované jednání a revidujte to každé čtvrtletí.
Ne imprese, ne návštěvnost, ne leady. Rozpočet revidovaný proti tomuhle jedinému číslu se seškrtá na správných místech a naroste na správných místech, což je víc, než zvládne většina marketingových rozpočtů.
Potrebujete pomoc s prodejem?