Dreamforce proběhl od 15. do 17. září v San Francisku a shrnutí pořád přibývají. Většina začíná novými názvy: AIforce, Koa, Claudeforce. Pokud prodáváte software, je tu jedno oznámení, které je důležitější než ostatní. Jmenuje se Hunter.
Hunter je agent pro outbound prodej. Zkoumá firmy, píše oslovení a hlídá follow up. Od AI SDR nástrojů, které už znáte, ho odlišuje čas. Běží na novém prostředí, které drží cíl celé týdny nebo měsíce a nezapomene všechno, jakmile skončí chat. Teď je v pilotu a Salesforce plánuje obecnou dostupnost na listopad 2026.
Jeden z pilotních zákazníků, Perk, tvrdí, že Hunter vytváří 60 % jeho obchodní pipeline. Je to velké číslo. Chybí u něj ale míra uzavření, takže ho berte jako signál, ne jako výsledek.
Co je tu opravdu nového
Před třemi týdny jsme porovnávali AI SDR a outsourcované obchodní týmy, takže celou debatu opakovat nebudeme. U Huntera stojí za to vědět tři věci.
- Žije uvnitř vašeho CRM. Hunter pracuje s firmami, kontakty a historií, které už v Salesforce máte. Nepřináší vlastní pohled na váš trh. Používá ten váš.
- Pamatuje si. Drží kontext mezi sezeními, pokračuje v plánu i když se změní záznamy, a nechá se řídit obchodníkem. V ukázce našel ohroženou pipeline za 340 000 dolarů, sestavil plán úkolů, přečetl si obchodníkův Gmail, aby pochytil jeho styl psaní, a připravil e-mail k odeslání.
- Přichází s daty. Datovým partnerem při spuštění je Apollo. Jeho 240 milionů kontaktů a sedm akcí pro vyhledávání prospektů je v Hunterovi dostupných i bez předplatného Apolla.
Jeden malý detail řekne hodně. Několik produktů, které loni dostaly název Agentforce, se potichu vrátilo ke svým původním jménům, mezi nimi Sales Cloud. Salesforce teď o AI mluví jako o vrstvě nad CRM, ne jako o náhradě lidí, kteří s ním pracují.
Sedí to s tím, co kupující opakovaně říkají Gartneru. V průzkumu z května 2026 uvedlo 69 % B2B kupujících, že si chtějí informace od AI ověřit u skutečného obchodníka.
Agent je jen tak dobrý, jak dobré je CRM, ze kterého čte
Tohle je část, kterou keynote přeskočily. Hunter rozhoduje, koho oslovit a co napsat, podle vašich záznamů. Když polovina firem nemá vyplněný obor, kontakty před rokem změnily práci a nikdo si nezapsal, proč jste prohráli poslední tři obchody, agent bude hodně tvrdě pracovat na špatných lidech.
Lidský SDR si všimne, že záznam nesedí. Agent, který běží týdny a nikdo se na něj nedívá, si toho nevšimne. Prostě pojede dál.
Užitečná práce do listopadu je tedy ta nudná.
- Vyčistěte seznam firem. Smažte duplicity, doplňte obor a velikost firmy a označte firmy, na které nikdo nesmí sáhnout: zákazníky uprostřed obnovy smlouvy, otevřené partnerské obchody, konkurenci.
- Sepište svůj ICP obyčejnými slovy. Když se tým neshodne, kdo je dobrý zákazník, agent to nezvládne taky. Projde vás tím náš checklist pro prodej SaaS.
- Zapisujte, proč obchody vyhráváte a prohráváte. Agent, který se učí z historie, potřebuje historii, ze které se dá něco naučit.
- Rozhodněte, kdo co schvaluje. Salesforce toho veřejně moc neřekl o tom, jak fungují limity pro schvalování. Dokud to neudělá, počítejte s tím, že si je nastavíte sami, a začněte přísně.
Evropská část, o které na pódiu nikdo nemluvil
Dreamforce je americká akce a ukázky jsou americké. Pokud prodáváte do Evropy, vynoří se pár dalších otázek.
- Pravidla pro studené e-maily se liší podle země. GDPR u části B2B oslovení připouští oprávněný zájem, ale nad ním stojí národní zákony. Třeba Německo obecně vyžaduje předchozí souhlas, než jednotlivcům pošlete obchodní e-mail. Agent, který posílá podle vlastního plánu, musí vědět, do které země píše.
- Koupená kontaktní data taky potřebují právní základ. 240 milionů kontaktů zní skvěle, dokud se vás prospekt z Prahy nezeptá, kde jste jeho údaje vzali. Musíte mít odpověď a musíte je na požádání smazat.
- Platí pravidla transparentnosti z evropského AI Actu. Od 2. srpna 2026 musí lidé v určitých situacích vědět, že jednají s AI. Co to znamená pro obchodní týmy, jsme rozebrali v tomto článku.
- Spamovým filtrům je jedno, kdo e-mail napsal. Agent, který posílá větší objem ze stejných domén, narazí na stejné limity, o kterých píšeme v článku proč studené e-maily padají do spamu.
Má malý SaaS tým na Huntera čekat?
Pokud už Salesforce používáte, máte čisté CRM a jasný ICP, přihlaste se a po spuštění Huntera otestujte na malém segmentu. Vyberte jeden trh, jednu personu a pevně danou dobu testu. Hodnoťte ho podle kvalifikovaných schůzek a pipeline, která se opravdu uzavře, ne podle počtu odeslaných e-mailů.
Hlídejte i náklady. Salesforce teď účtuje Flex Credits za agentní volání MCP a API a kompletní ceník zatím nezveřejnil. Plánujte rozpočet podle využití, ne jen podle licencí.
Pokud Salesforce nepoužíváte nebo máte v CRM chaos, Hunter není váš další krok. Vaším dalším krokem jsou základy: jasně vymezený cílový trh, zpráva, která funguje, když ji pošle člověk, a proces, podle kterého se dá jet. Agent zrychlí to, co už funguje. Neopraví to, co nefunguje.
Kde můžeme pomoct my
Právě tyhle základy děláme každý den pro evropské softwarové firmy. Stavíme čisté a legální seznamy cílových firem, testujeme sdělení na skutečných lidech dřív, než se cokoli automatizuje, a když na to nemáte tým, oslovování vedeme sami. Podívejte se na lead generation, outsourcing IT prodeje, celý obchodní cyklus a tvorbu obchodní strategie. Pokud Huntera porovnáváte s lidmi, nebo chcete obojí, rádi to s vámi probereme.
Zdroje a další čtení: Salesforce Ben o oznámeních z Dreamforce 26, PPC Land o dlouhodobém běhovém prostředí, tisková zpráva Apolla k Hunterovi, průzkum kupujících od Gartneru, květen 2026, produktová stránka Huntera od Salesforce.
Potřebujete pomoc s prodejem?